Bei der Leadgenerierung geht es nicht darum, wie viele Nummern Sie wählen oder mit wie vielen Entscheidungsträgern Sie sprechen - letztlich geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Jedes Mal, wenn Ihr Vertriebsteam mit einem Interessenten spricht, haben Sie die Chance, Vertrauen aufzubauen, damit der Interessent mehr von ihnen hören kann.
In einer Zeit, in der sich Interessenten mit zu viel zu viel Arbeit, zu wenig Zeit und zu vielen schlechten Gesprächen überfordert fühlen, kann sich Ihr Vertriebsteam von der Konkurrenz abheben, indem es lernt, Vertrauen aufzubauen.
Indem Sie die Fallstricke eines vorgehaltenen Verkaufsarguments vermeiden und den Interessenten einen Grund zum Zuhören geben, können Sie stärkere Verkaufsbeziehungen aufbauen, die zu besseren Conversions und höheren Gewinnen führen.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Ihr kleines Unternehmen Vertrauen in die Absatzchancen aufbauen kann:
Mach deine Hausaufgaben
Zu viele Vertriebsmitarbeiter nehmen das Telefon an und beginnen, Verkaufsgespräche zu führen, ohne wirklich etwas über die Person zu wissen, die sie anruft. Gehen Sie nicht blind in einen Verkaufsanruf.
Bevor Ihre Vertriebsmitarbeiter das Telefon abholen, müssen sie wissen, wen sie anrufen und warum. Der einfachste Weg, Vertrauen aufzubauen, besteht darin, zu zeigen, dass es sich nicht nur um einen anderen Namen in einer Anrufliste handelt. Zeigen Sie ihnen, dass Sie etwas über ihre Firma wissen, Sie kennen die Branche, und Sie haben einen bestimmten Grund, warum Sie dachten, sie würden heute gerne von Ihnen hören.
Fragen stellen
Anstatt den klassischen Fehler zu machen, in ein vorgefertigtes Verkaufsskript zu starten, das die Augen des Interessenten schnell glasig werden lässt, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen, um eine durchdachte Reaktion zu provozieren.
Zum Beispiel, anstatt die Pistole zu schießen, indem Sie dem Interessenten sagen: "Wir können Ihnen helfen, die Produktivität von 15% zu verbessern und Ihre Kosten um 20% zu senken", führen Sie das Wertversprechen ein, indem Sie offene Fragen wie "Was ist die größte Herausforderung für Ihr Unternehmen (im Zusammenhang mit unserer Lösung)? "Oder:" Wie würden Sie sich fühlen, wenn Ihr Team einen signifikanten Produktivitätsschub zu geringeren Kosten erzielen könnte? "
Höre auf unbestimmte Bedürfnisse
Verkäufer machen oft den Fehler, die Konversation in eine Richtung zu steuern, und wenn der Interessent "Nein" oder "Nicht interessiert" sagt, kann der Vertriebsmitarbeiter nirgendwo anders hin und muss den Anruf beenden.
Anstatt zu schließen, wissen talentierte Vertriebsmitarbeiter, wie man zwischen den Zeilen einer Konversation "liest", um versteckte Gelegenheiten zu finden. Die Aussichten werden Ihnen selten sagen: "Das ist, was wir brauchen, und das sind wir bereit zu zahlen." Stattdessen muss Ihr Verkaufsteam die Bedürfnisse des Interessenten aufdecken, indem er tiefer in die Konversation eindringt und wirklich darauf hört Aussicht hat zu sagen.
Biete etwas Wertvolles an
Jedes Mal, wenn Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem Kunden oder potenziellen Kunden sprechen, ist dieses Gespräch eine Gelegenheit, die Aussicht zu zeigen, dass Sie sich wirklich um ihre Herausforderungen kümmern und dass Sie als vertrauenswürdiger Branchenkollege und -kollege angesehen werden möchten.
Anstatt nur ein Verkaufsskript durchzublättern und nach einem Verkauf zu fragen, wissen die glaubwürdigsten Vertriebsmitarbeiter, wie sie dem Interessenten etwas Wertvolles bieten können, ohne es an die Erwartung eines Verkaufs zu binden. Können Sie Ihren potenziellen Kunden wertvolle Business Intelligence oder Gedanken zu Branchentrends anbieten? Bieten Sie an, ein Whitepaper oder eine Präsentation mit ihnen zu teilen? Teilen Sie eine Erfolgsgeschichte von einem ähnlichen Unternehmen in ihrer Branche?
All diese kleinen Taten der Großzügigkeit sind Bausteine ??für eine vertrauensvollere Beziehung und möglicherweise einen eventuellen Verkauf.
Nehmen Sie sich Zeit
Einer der häufigsten Fehler in B2B-Verkäufen ist, wenn übereifrige Verkäufer den Verkauf zu früh verlangen. Oder sie werden entmutigt durch "nicht-interessierte" Antworten und lassen langfristige Verkaufsgespräche ohne Nacharbeit schmachten. B2B Sales Leads müssen abhängig von Ihrem Verkaufszyklus über einen langen Zeitraum, manchmal Monate oder Jahre, gepflegt und verwaltet werden.
Eine der besten Möglichkeiten, um Vertrauen aufzubauen, besteht darin, Ihren Interessenten zu zeigen, dass Sie auf lange Sicht darin sind und bereit sind, im Laufe der Zeit eine verkaufte Arbeitsbeziehung mit ihnen aufzubauen - Sie werden nicht nur schnell verkauft. Wenn Sie zeigen, dass Sie sich ihrem Erfolg verschrieben haben und bereit sind, langfristig mit ihnen zu reden, werden sie eher Ihnen vertrauen und schließlich bei Ihnen kaufen.
Einige der wertvollsten Geschäftsbeziehungen erfordern Pflege, Zeit, eine Investition von Ressourcen und das wichtigste Element von allem, Vertrauen. Der Grund, warum B2B-Verkaufsleiter so wertvoll und schwer zu fassen sind, ist, dass sie viel mehr wert sind als einfache transaktionale Einzelverkäufe - jede B2B-Verkaufsbeziehung hat das Potenzial, Ihrem Unternehmen bedeutende Gewinne zu bringen.
Aus diesem Grund lohnt es sich, Zeit und Aufmerksamkeit zu investieren, um Vertrauen mit Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
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