Mehrere tausend Unternehmen, in mehreren hundert Branchen, verkaufen Business-Format-Franchises in den Vereinigten Staaten.
Aber nicht alle sind gleichermaßen erfolgreich darin, Käufer anzuziehen.
Zwar gibt es viele Gründe für diese unterschiedliche Leistung, aber eine wichtige Erklärung ist, dass einige Ideen leichter als andere konzessioniert werden können.
Meine Forschungsergebnisse legen nahe, dass drei Faktoren entscheidend sind, um ein Unternehmen franchisierbar zu machen: eine effektive Methode zu haben, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen; Dokumentieren dieser Methode in einem klar definierten Betriebssystem; und Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung, die von einer breiten Palette von Menschen geliefert werden können.
Niemand wird ein Franchise kaufen, es sei denn, es bietet eine bessere Möglichkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, als ein Unternehmer sich selbst einfallen lassen kann. Betrachten Sie ein Hamburger-Franchise. Niemand wird sich für ein System entscheiden, das keine besseren Rezepte, keinen besseren Zugang zu hochwertigen oder weniger teuren Zutaten, einen besseren Prozess für das Restaurantmanagement oder etwas anderes bietet, das über das hinausgeht, was ein unabhängiger Betreiber entwickeln könnte.
Einer der besten Indikatoren, dass der Franchisegeber ein wertvolles Geschäft hat, ist die Anzahl der Standorte, die er bereits hat.
Ein weiterer guter Indikator ist ein proprietäres Produkt oder eine Dienstleistung oder ein einzigartiger Prozess zur Herstellung und Lieferung dieses Produkts oder dieser Dienstleistung. Ein erkennbarer Markenname, den die Kunden positiv sehen, ist ein weiteres gutes Zeichen.
Damit Franchising funktioniert, muss das Geschäftskonzept replizierbar sein. Wenn der Käufer eine Verkaufsstelle nicht so gut betreiben kann, wie der Franchisegeber sie betreiben kann, wird das System für potentielle Käufer nicht attraktiv sein.
Käufer müssen in der Lage sein, das System des Franchisegebers relativ schnell zu erlernen, selbst wenn sie wenig oder keine Erfahrung in der Branche haben. Dazu muss der Franchisegeber einen gut durchdachten Betriebsplan entwickeln und in einem klaren Handbuch dokumentieren.
Schließlich muss der Franchisegeber eine große Anzahl potenzieller Franchisenehmer ansprechen. Um die notwendigen Skaleneffekte bei Werbung, Verkaufsförderung, Einkauf und Support zu erreichen und die Kosten für die Schaffung des Systems zu decken, muss der Franchisegeber eine beträchtliche Anzahl von Verkaufsstellen verkaufen.
Unternehmen, die nur eine Handvoll perspektivischer Franchisenehmer ansprechen - vielleicht, weil sie eine sehr große Investition benötigen, ohne eine Finanzierung anzubieten oder umfangreiche Branchenkenntnisse von potenziellen Eigentümern zu verlangen -, sind weniger erfolgreich. Wenn nur eine kleine Anzahl von Franchisenehmern bereit oder in der Lage wäre, in ein bestimmtes System einzukaufen, wird der Entwickler wahrscheinlich nicht genügend Outlet-Betreiber anziehen, um eine erfolgreiche Kette aufzubauen.
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