Es ist nur natürlich für ein Unternehmen, Umsatzwachstum durch Hinzufügen zu seinem Portfolio von Dienstleistungen und Produkten zu suchen. Aber würden Sie glauben, dass 40 Prozent der Angebote eines Unternehmens als unrentabel betrachtet werden könnten? Jonathan Byrnes, Dozent am MIT, ist der Meinung, dass die Profitabilitätslücke besser gelohnt werden kann als das Risiko, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einzuführen.
Byrnes neues Buch, Gewinninseln in einem Meer aus roter Tinte: Warum 40% Ihres Geschäfts unrentabel ist und wie Sie es beheben können, bietet einen ausgezeichneten finanziellen Überblick, um Kleinunternehmern dabei zu helfen, die Gewinneinbußen innerhalb einer Produktgruppe zu identifizieren. Ich erhielt eine Vorschau vom Verlag und wurde durch seinen analytischen Ton erleuchtet. Es zeigt in einfacher Sprache, wie man Lieferanten, Abteilungen und Kunden aufeinander abstimmt, um die Gewinnlücke für den finanziellen Gewinn aller zu schließen.
Die Einnahmen sind gut, die Kosten sind schlecht ... Was für ein Mythos!
Ja, das hast du richtig gelesen. Das obige ist nur eine der 10 Mythen Byrnes Adressen. Für dieses, "Die Wahrheit ist, dass einige Einnahmen profitabel sind, und einige sind sehr unrentabel." Die Mythen, die in Kapitel 2 behandelt werden, sind allgemeine Aussagen, die standardmäßig zu Wahrheiten geworden sind, "vage Allgemeinheiten", die aus Massenmarktpraktiken hervorgehen, anstatt aus einem Verständnis der Kerntreiber des eigenen Geschäfts zu stammen. Das Kernkonzept dieses Buches ist Profit-Management-Lernen über die Gewinnhebel im Unternehmen. In Kapitel 3 fasst Byrnes die Logik dieses neuen Ansatzes für die Rentabilität zusammen:
"Wir treten in eine neue Ära im Geschäftsleben ein - von einem massenmarktbasierten Geschäftssystem zu einem Unternehmen, in dem Manager bestimmte Arten von Kundenbeziehungen sorgfältig erstellen und genau auf bestimmte Kundengruppen abstimmen."
Dies ist keine radikal neue Wissenschaft, aber der Fokus auf den Profit ist anders als die Aktivitätsbasiskalkulation und das Revenue Management. Byrnes behauptet, dass es heute Mittel gibt, die Hebelwirkung auf den Gewinn zu bestimmen. Kapitel 6 zeigt, wie man eine Gewinnkarte entwickelt - ein Mittel, um Unrentabilität zu identifizieren. Im ersten Schritt wird erläutert, wie eine Profitabilitätsdatenbank erstellt wird. Der zweite Schritt besteht in der Erstellung von Gewinnprofilen anhand von Kundenbeispielen. Die Profile helfen, die Gewinnhebel sowie andere Vorteile zu bestimmen:
"Die Modellierung der Auswirkungen wichtiger Gewinnhebel auf repräsentative Kunden ist aus drei Gründen besonders effektiv: (1) Es wird intuitiv klar, welche Elemente des Geschäftsmodells geändert werden können und wie sich dies auswirkt; (2) können Sie die Kunden tatsächlich anrufen, um zu sehen, wie ihre Reaktionen auf mögliche Änderungen aussehen würden; und (3) wird es leichter sein, die Änderungen anhand konkreter Beispiele zu erklären, wenn Sie Ihren Kollegen die Initiative vorstellen. "
Die Erstellung von Profit-Maps ähnelt den Business Intelligence-Prozessen, die in Büchern wie "Analytics At Work" (siehe hier) vorgeschlagen werden. Noch Insel ist nicht zu scholastisch; Kleine Firmen können die Vorschläge mit den vorhandenen Ressourcen umsetzen.
Zuerst finden Sie den Gewinnhebel, dann führen Sie die Änderung
In den letzten Kapiteln wird der "Fixierungs" -Teil erläutert - wie man Veränderungen durch das Unternehmen, seine Lieferanten und seine Kunden hervorruft, um die von Ihnen entdeckten Gewinnverbesserungsmöglichkeiten zu priorisieren. Die Manager sind die Champions, die Veränderungen hervorbringen müssen. Das Konzept der Manager, die den organisatorischen Wandel vorantreiben, hat mich an viele Analytikbücher erinnert, die die Notwendigkeit unterstreichen, Analytiker oder Ninja zu sein. Insel bietet einen breiteren Anwendungsbereich mit systematischeren Abhilfemaßnahmen. Die zuvor genannten Analogien helfen dem Leser, die Herausforderungen, denen sich ein Manager gegenübersieht, einzuordnen.
Segmente, die es den Lesern ermöglichen, analoge Bilder an ihre Firma anzupassen - Kapitel 15 trägt den Titel "Ist deine Organisation Reptil oder Säugetier?" - sind fast identisch mit Elephant / Driver-Thema von Chip und Dan Heath in Schalter (Bericht hier). Die Bilder eines Gartens, einer Sandburg, eines Berges und eines Spaghetti-Tellers bieten einzigartige Veränderungen.
Erfrischend gut ist das Segment, das die Lieferantenbeteiligung bei der Implementierung profitabler Praktiken fördert. Das Kapitel zum Kundenwechsel ist auch gut und ambitioniert - ich wünschte mir, es wäre länger - aber es zeigte auch, dass Innovation für Kunden ein harter Verkauf sein kann und dass die Arbeit mit Kunden an den Vorteilen der Lösung als Win-Win-Spiel ausgeführt werden muss. Es ist innerhalb dieser Ansätze, dass Insel ergänzt Bücher wie Find Your Zebra (Rezension hier), in denen das Verständnis Ihres Kundensegments zu exzellentem Service eines profitablen Segments führt.
Andere Beobachtungen
Ich habe auch gefühlt Inseln des Profits in einem Meer von Rot Ink bietet eine mögliche Ergänzung zu Service Innovation (hier zu finden), um zu sehen, was es braucht, um die finanziellen Hürden für die Erstellung eines neuen Service zu untersuchen, und 1% Windfall (hier zu überprüfen), um zu ermitteln, ob das Geschäft in den alternativen Segmenten profitabel sein muss empfohlen.
Kurze Kapitelzusammenfassungen geben einen wunderbaren Überblick und erinnern die Leser, wenn das Buch für eine Weile beiseite gelegt werden muss. Nett.
Ich wünschte mir, es gäbe mehr Chart-Beispiele wie das Profit-Map und das Service-Differenzierungs-Chart. Dies würde die Prozesse noch mehr veranschaulichen. Aber der Kommentar ist klar genug, dass ein Leser den Wert der Punkte des Autors verstehen und sich vorstellen kann.
Bessere Gewinne und Operationen erwarten die Leser, die hier ankommen Insel
Einige der erfolgreichsten Unternehmen wuchsen, indem sie herausfanden, wie sie ihre Stärken ausschöpfen könnten, anstatt nach einem Umsatzwachstum zu suchen, das von einer vernünftigen Strategie und wirtschaftlichen Realität frei ist. Dieses Buch wird einer Reihe von Managern zugute kommen. Kleine Unternehmen und Einzelhändler mit Lieferketten- und Servicezentren erhalten neue Erkenntnisse darüber, wie sie am besten zusammenarbeiten können. Selbst Unternehmen mit sehr kleinen Abteilungen werden nützliche Ratschläge geben, wie man einen alten Service - sei es durch einen Partner oder im eigenen Haus - eher untersuchen als hastig fördern sollte.
Ich mochte den umfassenden Überblick Gewinninseln in einem Meer roter Tinte bringt, wie ein Gewinn gemacht wird, und wie Unternehmen sorgfältig Einführungen in Betracht ziehen müssen, nicht nur Opfer in einer billigen Panik hinzuzufügen. Es ist eine großartige Erinnerung daran, dass finanzielle Disziplin und ein realistisches Rentabilitätsmanagement erreichbar und für den Erfolg unerlässlich sind.
Sie können Johnathan Burns "Inseln des Profits" auf Twitter @Islandofprofit folgen. Schauen Sie sich auch die Inseln des Profit-Blogs an.
