Nach über 20 Jahren in der Leadgenerierung und im Lead-Management-Geschäft hat unser Team an tausenden von Gesprächen mit Verkaufsaussichten teilgenommen. Eine der ersten Lektionen in der Lead-Generation-Branche ist, dass qualifizierende Sales Leads Zeit, Geduld und Vorsicht erfordern Prozess des Fragens.
Viele unerfahrene Leadgeneratoren tendieren dazu, den Fehler zu machen, zu früh nach dem Verkauf zu fragen, über das Budget zu direkt zu reden und anzunehmen, dass der Interessent sofort bereit ist, über den Abschluss eines Geschäfts zu sprechen.
Spielen Sie ein längerfristiges Spiel, indem Sie spezifische Folgefragen stellen, um mehr Informationen zu finden, Glaubwürdigkeit aufzubauen und Ihre Beziehung zu dem Interessenten zu vertiefen.
Hier sind meine drei Lieblingsqualifizierungsfragen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, weiter in den Verkaufsprozess einzusteigen und Ihre Erfolgschancen mit jedem Interessenten auf Ihrer Anrufliste zu maximieren:
1. Gab es ein zwingendes Ereignis, bei dem Sie Informationen von uns angefordert haben?
Der Grund, diese Frage zu stellen, besteht darin, mehr über die Gründe des Interessenten zu erfahren, um auf Ihrer Liste der Verkaufsleiter zu landen. Sind sie unzufrieden mit ihrem derzeitigen Anbieter, suchen nach einer neuen Lösung, um mit einem Wettbewerber Schritt zu halten, oder versuchen, eine unzureichende Situation zu verbessern oder zu ersetzen?
Was war das ernste Problem, der Punkt des Schmerzes oder der "letzte Strohhalm", der sie dazu gebracht hat, dieses Gespräch mit Ihrem Verkaufsteam führen zu wollen?
Wenn der Interessent ein zwingendes Ereignis eindeutig identifizieren kann, kann Ihr Verkaufsteam Ihr Produkt oder Ihre Lösung so positionieren, dass auf diese Umstände reagiert wird. Verknüpfen Sie Ihre Lösungen mit den spezifischen "Schmerzproblemen" des Interessenten.
Natürlich haben nicht alle Interessenten eine so klare und sichtbare Ursache, die sie motiviert, nach einer Lösung zu suchen. Sie haben vielleicht nur vage Ideen oder den allgemeinen Eindruck, dass etwas nicht in Ordnung ist, oder sie sind vielleicht nur neugierig darauf, herumzuschauen und zu sehen, welche Lösungen auf dem Markt verfügbar sind. Wenn der Interessent kein eindeutiges "zwingendes Ereignis" identifiziert, muss Ihr Vertriebsteam einige Zeit investieren, um den potenziellen Kunden aufzuklären, damit er die spezifischen Probleme, die er zu lösen versucht, erkennen und ihnen zeigen kann, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann .
2. Was ist das Wichtigste, das Sie durch die Lösung dieses Problems erreichen möchten?
Auch wenn ein Interessent kein klares Ereignis hatte, das die Motivation für ein Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam verursacht, haben Sie oft eine klarere Vorstellung davon, wo Ihre Lösung sie hinführen soll. Indem Sie diese Frage stellen, können Sie dem Interessenten helfen zu visualisieren, was er erreichen möchte.
Dies ist ein Teil des Prozesses, der dem Prozess hilft, die Vorteile Ihrer Lösung und den ROI Ihrer Lösung zu verstehen. Indem Sie über Leistungen sprechen, helfen Sie dem Interessenten, nicht zu denken, "wie viel er bezahlen muss", sondern " was sie erhalten "von Ihrer Lösung.
Ein weiterer Vorteil, diese Qualifikationsfrage zu stellen, ist, dass es Ihrem Vertriebsteam zeigt, wie wichtig es für den potenziellen Kunden und seine Organisation ist, Ihre Lösung zu untersuchen und den Wert zu verstehen. Wenn der Interessent keine klare Antwort darauf hat, was er zu erreichen hofft, könnte dies darauf hindeuten, dass er nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen oder nur vorläufige Preiseinkäufe tätigt.
3. Es klingt, als könnten Sie von unserer Lösung profitieren. Was möchten Sie als nächsten Schritt sehen?
Anstatt zu drängen, die Abmachung zu schließen, dient diese Frage dazu, die Aussicht in den Verkaufsprozess einzuladen, indem sie den Ball in ihren Gerichtssaal steckt. Sie geben der Aussicht die Höflichkeit, ihnen ein gewisses Maß an Kontrolle über das zu geben, was als nächstes passiert - und diese Taktik hilft den Interessenten oft, sich entspannter und aufgeschlossener zu fühlen, um im Verkaufsprozess voranzukommen.
Vertriebsmitarbeiter ziehen es oft vor, die Kontrolle über den Prozess zu behalten, daher kann diese Technik riskant sein, aber in der Tat kann diese Frage Ihrem Verkaufsteam einen wertvollen Einblick in das Denken des Kunden geben und sehen, wo der Kunde beim Kauf ist verarbeiten. Sie werden vielleicht hören: "Wir sind nicht sicher, was als nächstes passieren wird" oder "Wir sind nicht bereit, weiter zu machen", aber in den meisten Fällen kann es hilfreich sein, den Verkaufsprozess mitzuziehen, wenn Sie den Händen des Interessenten etwas Kontrolle geben schneller als Sie vielleicht erwarten.
Qualifying Sales Leads passiert nicht über Nacht, und es erfordert durchdachte Fragen und hören auf den Subtext, was Perspektiven Ihnen sagen. Verwenden Sie Ihre Verkaufsqualifizierungsfragen als eine Chance, um tiefer in den Denkprozess des Interessenten zu blicken und mehr darüber zu erfahren, wie das Unternehmen von Ihrer Lösung zu profitieren hofft.
Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, kommen Sie schneller als aggressiv an den Abschlusstisch und bitten sofort, den Verkauf zu beenden.
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