Viele Verkäufer sind mit dem Konzept des "Verkaufstrichters" vertraut, mit der Vorstellung, dass jeder Verkauf mit einem großen Pool an Interessenten beginnt. Dann werden sie schließlich durch die verschiedenen Schritte des Verkaufsprozesses (Qualifikation, Präsentationen, Vorschläge usw.) eingegrenzt, was zu einer wesentlich geringeren Anzahl von Kunden führt, die sich tatsächlich dazu entschließen, das Geschäft zu kaufen und abzuschließen.
Ein großer Teil des Erfolgs bei der Verwaltung Ihrer Sales Leads besteht darin, eine bessere Methode zu entwickeln, um zu verstehen, wie Sie Ihren Sales Funnel verwalten sollten.
Im Folgenden sind einige der größten Fehler aufgeführt, die kleine Führungskräfte bei der Verwaltung ihrer Verkaufstrichter machen - und Ideen, wie Sie bessere Ergebnisse erzielen können.
Verwalten Sie Ihren Verkaufstrichter Fehler #1:
Kein Gleichgewicht zwischen Lead-Generierung / Lead-Management
Viele Unternehmen machen den Fehler zu denken, dass sie bessere Verkaufsergebnisse erzielen können, indem sie sich ständig an Lead-Generations-Aktivitäten beteiligen, um "mehr Leads in den Trichter zu werfen". Aber Lead-Generierung allein reicht nicht aus.
Sie müssen sich auch auf Ihre Lead-Management-Aktivitäten konzentrieren:
- Rang
- Sortierung
- Pflegende
- Follow-up auf Ihre bestehenden Sales Leads
Sie können Ihre Verkaufsergebnisse fast immer verbessern, indem Sie die bereits vorhandenen Sales Leads besser verwalten. Anstatt ständig nach mehr und mehr Verkaufsschlager zu jagen.
Fehler #2:
Konzentrieren Sie sich auf CRM-Technologie statt auf Ihren Verkaufsprozess
Viele kleine Unternehmen machen den Fehler, in teure CRM-Software (Customer Relationship Management) zu investieren, ohne jedoch zu wissen, wie sie die CRM-Software zur Verbesserung ihres Verkaufsprozesses einsetzen wollen.
Die CRM-Technologie kann ein wertvolles Werkzeug sein, sie kann jedoch keine intelligente Strategie ersetzen, um Ihre Verkaufsaktivitäten zu verstehen und anzupassen, damit sie Ihren größten Prioritäten in Ihrem Verkaufsprozess entsprechen.
Zum Beispiel müssen Sie als Kleinunternehmer verstehen, was in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses passiert. Sind Sie nicht in der Lage, bei Ihren ersten Kontakten mit neuen Vertriebsstellen genügend Termine zu generieren? Führen Ihre Verkaufstermine nicht zu ausreichenden Folgepräsentationen? Wo haben Sie im Verkaufsprozess die größten Schwierigkeiten und was können Sie anders machen?
Dies sind die Fragen, die Sie mit CRM-Tools beantworten können. Aber Sie können sich nicht ausschließlich auf Technologie verlassen, um die Probleme zu identifizieren und zu beheben.
Fehler #3:
Nicht richtige Verkaufstraining
Verkaufstraining ist nicht nur für Neueinstellungen. Kleinunternehmer brauchen Motivation, Coaching und eine klare Vorstellung davon, was sie verkaufen und wie sie sich an die sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden anpassen können ...
Fehler #4:
Nicht jede Stufe Ihres Verkaufs-Trichters messen
Viele Unternehmen konzentrieren sich zu sehr auf ihre endgültigen Abschlussquoten und achten nicht genug auf die Umrechnungsfaktoren, die zu den abschließenden Verhandlungen mit dem Käufer führen.
Sehen Sie sich alle Phasen Ihres Verkaufsprozesses an und messen Sie Ihre Erfolgsrate in jeder Phase. Wie viele 100-Verkaufsgespräche werden beispielsweise einem ersten Termin zustimmen? Wie viele dieser Termine führen zu einer umfangreicheren Verkaufspräsentation? Wo in Ihrem Verkaufsprozess sind die größten Erfolge und die größten Chancen zu verbessern?
Die Verwaltung Ihres Verkaufstrichters muss Teil der fortlaufenden Bemühungen sein, um zu sehen, was in Ihrem Verkaufsprozess passiert und sich auf dem Weg dorthin anpassen lässt.
Wenn Sie ein klares Verständnis davon haben, woher Ihre Herausforderungen kommen, welche Teile des Prozesses verbessert werden müssen, und Ihr Vertriebsteam ständig anleiten, um seine Anstrengungen in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters zu verbessern, werden Sie ein besseres Ergebnis sehen die wichtigste Zahl aller - Verkäufe.
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