[Beispiel oben]
Was hat das mit Ihrem Marketing zu tun?
Nun, hier sind ein paar Ideen:
Menschen möchten sich mit anderen Menschen verbinden
Ich habe kürzlich mit einer Kollegin gesprochen, die gerade ihr erstes Start-up-Unternehmen gründete, das eine französische Online-Bäckerei war. Sie hatte mich gebeten, ihre Seite zu überprüfen, also tat ich es. Sie hat offensichtlich viel Zeit und Ressourcen investiert, aber nur eines fehlt - sie selbst.
In ihren eigenen Worten wollte sie "groß und professionell" erscheinen. Ihre About-Seite sprach von ihrer Firma, nicht von ihr. Großer Fehler. Wenn ihre Konditoreien wirklich gut sind, werden ihre Fans sie kennenlernen wollen. Sie werden ihre Backtipps verschlingen. Sie werden ihr folgen wie nichts, was andere Unternehmen hoffen können.
Es sei denn, Sie haben ein paar Millionen Dollar, um Ihre Marke aufzubauen, das ist der einfachste Weg, um direkt in die Herzen der Menschen zu gelangen.
Emotionen sind stärker als Logik
Dies ist allgemeines Branchenwissen: Menschen handeln aufgrund von Emotionen, und dann Sie benutzen Logik, um ihr Verhalten zu rationalisieren.
Schauen Sie sich nur alle High-End-Konsumgüter an. Nichts in diesem Bereich wird aufgrund seines Nutzens verkauft. Eine $ 500-Jeans unterscheidet sich nicht von einem $ 50-Paar (einige Umfragen haben ergeben, dass die Leute nicht einmal den Unterschied erkennen können). Eine Markenschule unterrichtet denselben Lehrplan wie andere Schulen (und es gibt keine Beweise, dass sie es besser lehren). Und eine $ 5000 DSLR-Kamera ist nicht jedermanns Sache - die meisten Leute, die sie gekauft haben, brauchen keine 20-Megapixel, geschweige denn, wie man die Funktionen nutzt, für die sie eine Prämie bezahlt haben.
Dies gilt auch für Dinge, die Sie für "rationale Käufe" halten. Zum Beispiel für Immobilien. Sie würden denken, mit was wäre ihr größter Kauf, würden die Leute logisch denken, aber das ist nicht wahr. Sie kaufen basierend auf Emotionen (man hört Leute sagen, dass sie sich in das von ihnen betrachtete Objekt "verliebt" haben).
Selbst Käufer von B2B sind mit ihren Entscheidungen nicht rational. Als Inhaber eines kleinen Unternehmens zahle ich oft eine Prämie für einen zuverlässigeren Auftragnehmer, auch wenn er nach Berücksichtigung verspäteter Projekte seinen weniger zuverlässigen Konkurrenten viel billiger ist.
Menschen kümmern sich um mehr als sich selbst
Du hast oft von unserer selbstsüchtigen Natur gehört. Dass wir Menschen nur für uns selbst sorgen. Aber wir alle wissen, dass das manchmal Bullen ist. Schalten Sie einfach den Fernseher ein. Dort sehen Sie Freiwillige, die anderen helfen, wenn eine Naturkatastrophe eintritt. Sie sehen, Umweltschützer kämpfen Öl-Tycoons. Sie sehen Aktivisten kämpfen für die Rechte der Homosexuellen. Die Liste geht weiter.
Einige Schätzungen zufolge arbeiten wir jetzt ehrenamtlich mit einer Rate, die es in der Geschichte noch nie gegeben hat. Wenn Menschen besser ausgebildet werden (was wir sind), neigen wir dazu, einfühlsamer zu sein und deshalb mehr zu ehren.
Wie können Sie Ihre Kunden dazu bringen, sich um Ihr Geschäft zu kümmern? Schauen Sie sich das Beispiel von Eco Store an. Eco Store ist ein relativ kleines Unternehmen in der Haushaltsproduktionsindustrie - eine Industrie, die notorisch schwer zu durchbrechen ist, weil ihre Verbraucher dazu neigen, aus Gewohnheit zu kaufen. (Wann haben Sie das letzte Mal über das Waschmittel nachgedacht?)
Doch der Eco Store, der sich schon vor der Abkühlung an die Umweltbewegung anpasste, konnte die Gewohnheiten der Menschen verändern und gedeihen. Sie konkurrierten nicht um den Preis, der in der Branche vorherrschend ist. Stattdessen begannen sie mit dem "Warum".
Das Geschäft begann im Keller der Gründer, aber Eco Store wird jetzt international exportiert.
Menschen möchten einen Unterschied machen
Die meisten Menschen kümmern sich um die Umwelt, aber sie tun nichts Wesentliches, um sie zu retten. Warum? Weil Menschen im Allgemeinen nicht das Gefühl haben, dass eine einzelne Person etwas bewirken kann.
Um die Kluft zwischen "Realität" und dem, was wir fühlen, zu überbrücken, betonen einige Organisationen, wie das Geld des Kunden etwas bewirken kann. Grill'D, eine nationale Burger-Filiale in Australien, hat jedem Kunden, der ihr Geschäft zelebrierte, einen Flaschenverschluss gegeben. Wozu? Also können sie diese Kappe in eines von drei Gläsern am Eingang des Restaurants stellen - jedes Glas repräsentiert eine bestimmte lokale Wohltätigkeitsorganisation:
Das Glas, das am Ende jedes Monats die meisten Kapseln bekommt, erhält die größte Spende von Grill'D. Denk jetzt darüber nach. Diese Beträge sind winzig zu einem Geschäft wie Grill'D. Dennoch ist der Marketing-Effekt unbestreitbar effektiv - Grill'D Burger sind doppelt so teuer wie einige seiner Mitbewerber, aber seit der Gründung in 2004 hat Grill'D jetzt 51 Stores in Australien und zog $ 67 Millionen Umsatz mit 68 % aus dem Vorjahr.
Wie würden Sie das für Ihr Unternehmen anpassen?
Menschen identifizieren mit Ursachen
Es ist ein menschliches Paradox, dass wir zu einer großen Gruppe gehören wollen, aber wir müssen auch spüren, dass wir persönlich "etwas bewirken".
Der Grund, warum wir anderen in Not helfen, ist nicht, dass es Spaß macht. Weil wir unsere Identität auf eine bestimmte Ursache ausrichten. Menschen fühlen, was Psychologen eine "kognitive Dissonanz" nennen, wenn sie daneben stehen und zusehen, wie ihre geliebten Ursachen zerstört werden.
Wenn Sie nicht glauben, dass das funktioniert, sehen Sie sich Doves "Real Beauty" -Kampagne an (die übrigens eine kleine Gruppe von Frauen enthielt, keine abstrakte Statistik). Die Kampagne hat Dove-Produkte nicht "verkauft", dennoch sind die Verkaufszahlen in die Höhe geschossen. Dove kommentiert dies offiziell nicht, aber nach einigen Schätzungen hat die Kampagne den Umsatz von 6 auf 20% gesteigert und damit einen Gewinn von $ 500 Millionen zu ihrem Endergebnis beigetragen.
Ihr Zielmarkt identifizierte sich mit der Ursache - und sie kauften deshalb Dove-Produkte.
Identifizierbares Opfer-Effekt-Foto über Shutterstock
