Es ist schwer zu glauben, dass ich diese Serie seit über sechs Jahren mache. Und eines meiner frühesten Gespräche, vor weit über fünf Jahren, war ein relativ neues Konzept, das damals als Subscription Economy bezeichnet wurde. Und das Unternehmen, das den Begriff missionierte und eine Plattform für die Abrechnung von Unternehmen zum Verkauf von Abonnements bereitstellte, war Zuora.
Tien Tzuo, Mitbegründer und CEO von Zuora, stellte uns vor, was die SE damals war. Und letzte Woche hatte ich die Gelegenheit, Tien in der Zuora-Zentrale zu treffen, um zu sehen, wo wir uns heute mit Subskriptionsgeschäftsmodellen befinden. Er spricht darüber, wie weit das Geschäftsmodell in diesen fünf Jahren fortgeschritten ist, wie neueste Technologien wie IoT und maschinelles Lernen das Abo-Geschäft verändern und warum er glaubt, dass wir in fünf Jahren vielleicht nichts auf traditionelle Weise kaufen werden.
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Small Business Trends: Was ist mit der Subscription Economy in den vergangenen 5 Jahren passiert? Sind wir da, wo du dachtest, wir wären dabei?
Tien Tzuo: Vor fünf Jahren haben wir gerade damit begonnen, diese ganze Idee von Abonnements zu evangelisieren und wir würden dort hingehen und darüber reden, wie du und ich nicht mehr Produkte kaufen müssten, sondern dass wir Dienstleistungen nutzen würden.
Vor fünf Jahren, als wir darüber redeten, war es eine Menge Skepsis. Die Leute haben es noch nicht unbedingt gesehen. Uber war wirklich nicht in der Nähe. Wir haben unser Telefon nicht abgeholt, um von Punkt A nach Punkt B zu kommen. Netflix war immer noch eine DVD-Firma, oder vielleicht tun sie das nur. Blockbuster war immer noch da.
Und so schnell vorwärts bis heute. Sie müssen jetzt kein Auto kaufen; Da ist Uber, da ist Lyft. Immer mehr Menschen gehen von einer Zwei-Wagen-Familie zu einer Auto-Familie oder lassen ihre Autos sogar ganz los. Und offensichtlich sind wir bei Filmen einfach daran gewöhnt, unsere Telefone und unsere Fernseher auf alles auszurichten, was wir brauchen, um die Musik und die Filmdienste zu bekommen, die wir wollen.
Und vor fünf Jahren haben wir darüber gesprochen, wie sich der gesamte Technologiesektor verschoben hat, wo nicht nur Startups versuchen, die Salesforce.com von dieser oder Salesforce.com zu bauen, sondern die ganze Softwarekategorie hat sich zu Software-Services verlagert.
Sie haben gesehen, dass Adobe sagt, dass wir nur Creative Suite anbieten werden, jetzt hat Creative Cloud und Sie können es nur abonnieren. Ich würde sagen, heute leben wir wirklich in einer Subskriptionswirtschaft und wissen, dass es genau so gespielt wird, wie wir es uns erhofft hatten.
Small Business Trends: Überraschungen auf der Oberseite oder sogar auf der negativen Seite, was heute passiert.
Tien Tzuo: Heute arbeiten wir mit einem Unternehmen zusammen, das Böden verkauft. Dies ist eine 150-jährige europäische Firma, die Fliesen, Vinylfliesen, Marmor, Hartholzböden, Beton, Zement und so weiter verkauft. Wir setzen Sensoren unter die Stockwerke und erkennen Bewegungen im Fußgängerverkehr. Es gibt all diese Dinge, die wir jetzt tun können, wenn wir diese intelligenten Böden im Vergleich zu traditionellen Böden haben. Und so lehnen wir uns zurück und denken darüber nach, wo das IoT uns in den letzten fünf Jahren wirklich gebracht hat und die Dinge werden schlauer. Sie erkennen Dinge oder verarbeiten Daten oder geben Informationen in die Cloud. Wir sehen wirklich, dass diese ganze Subskriptions-Ökonomie viel weiter geht, als wir uns jemals vorgestellt haben.
Small Business Trends: Wir sitzen also inmitten von Dreamforce. Es wird viel über künstliche Intelligenz gesprochen und all diese Dinge tief gelernt. Sie sehen, wie Unternehmen wie Salesforce und Oracle diese intelligenten Technologieunternehmen übernehmen und unter die Plattform bringen. Wenn es also um künstliche Intelligenz geht, wie wirkt sich das auf das Abonnementgeschäft aus?
Tien Tzuo: Wir sind jetzt an sehr unterschiedliche Erwartungen gewöhnt. Vor drei oder vier Jahren die Idee, dass wir ein Produkt kaufen und dann herausfinden müssen, wie wir dieses Produkt verwenden, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Wir wollen zu Punkt A nach Punkt B, wo du nicht gut nachdenken musst, wo ist das Auto? Hat es Gas? Hat es eine Versicherung? Sie wollen einfach nur Ihr Telefon abholen und sagen, ich bin hier und ich möchte dorthin gehen, wenn etwas für Sie tut. Recht.
Aber jetzt die ganze Idee von personalisiert / angepasst wir sind an alles gewöhnt, was wir verwenden. Sie können anpassen und Sie können es an Ihre Bedürfnisse anpassen. Es ist nicht diese ganze Idee, "Nun, du kannst jede Farbe haben, solange sie schwarz ist". Das ist wirklich nicht gut genug für mich, wenn mein Handy angepasst ist und ich ein Auto brauche, das meinen Bedürfnissen entspricht. Meine Software ist auf meine Bedürfnisse zugeschnitten.
Und dann sind wir daran gewöhnt, dass es immer besser wird. Und weil alles softwaregesteuert ist, um das nächste zu verwenden, drücken Sie die App auf Ihr Telefon und Sie verwenden es in der nächsten Version der SaaS-Anwendung. Sie müssen nichts tun, es gibt nur all diese Fähigkeiten. Tesla macht es jetzt mit den Autos, die sich selbst aktualisieren. Und heute hat das Auto selbstfahrende Eigenschaften und das ist ziemlich unglaublich, dass Sie kein anderes Auto kaufen mussten.
Was wir mit diesem prädiktiven, künstlichen Intelligenz-Zeug sehen, ist nur der nächste Schritt. Wir werden jetzt erwarten, dass alles, was wir verwenden, schlau ist; unser vergangenes Verhalten verarbeiten, unsere Präferenzen verarbeiten. Indem wir das mit dem vergleichen, was andere Leute tun, machen wir Vorschläge für uns und machen es uns leichter. Ich würde sagen, in zwei Jahren, wenn du jemanden benutzt, der diese Fähigkeit nicht hat, wird es sich merkwürdig anfühlen. Dorthin geht die Welt.
Small Business Trends: Haben Sie gesehen, wie sich neue Subscription-Geschäftsmodell-Unternehmen entwickeln? Sehen Sie Kundenservice oder Kundenerlebnis von Anfang an im Kern des Geschäftsmodells?
Tien Tzuo: Absolut. Ich meine, wir haben darüber gesprochen, wie der Wandel von Produkten oder Dienstleistungen wirklich alle Facetten des Unternehmens verändert. Das alte Modell ist zu sagen, dass ich ein Produkt erstellt habe und nun, wie ich es über verschiedene Kanäle füttere. Wie komme ich in den Laden? Wie verkaufe ich meine Verkäufer? Wie bringen Sie andere Partner dazu, es zu verkaufen? Um sie online kaufen zu lassen? Solange ich so viele Einheiten dieser Produkte liefern kann, wie ich brauche, bin ich gut.
Aber dieses neue Modell, das Sie sehen ... Ich habe Kunden, die Dienste abonnieren und sie erwarten, dass sie immer besser werden. Aber wie baue ich eine agile Innovationsplattform, die tatsächlich auf das reagiert, was meine Kunden mir sagen? Ich muss vom ersten Tag an kein Hit-Produkt bauen. Ich kann etwas auf den Markt bringen, das die Leute als wertvoll empfinden, und dann mit meinen Kunden arbeiten und dieses Produkt durchlaufen und tiefer und tiefer gehen. Und so baut und erhält man wettbewerbsfähige Energie.
Das letzte Ding; Wenn wir mit den CEOs und Führern dieser Unternehmen sprechen, sagen sie, wie ich die Kultur meines Unternehmens grundlegend ändere, denn es war einmal diese erfolgreiche Produktkultur. Und wir waren früher funktionell getrennt und unser Fokus lag darauf, wie viele dieser Dinge wir versenden können. Jetzt muss ich alle verschiedenen Abteilungen um den Kunden wickeln, weil ein Kunde eine einheitliche Erfahrung wünscht. Wie also zerlegen wir die funktionalen Silos und stellen den Kunden in den Mittelpunkt meines Handelns, denn mein Ziel ist es, diesen Kunden zu einem langfristigen Abonnenten der von mir angebotenen Dienstleistungen zu machen.
Small Business Trends: Was braucht es, um im Vergleich zu vor fünf Jahren ein erfolgreiches Abonnementgeschäft zu werden?
Tien Tzuo: Nun, ich denke, der moderne Kunde hat sich gerade verändert. Vielleicht denken Sie nur an die größten Unternehmen der Welt. Es gibt eine Statistik, die besagt, dass die Hälfte der Fortune 500-Unternehmen in den nächsten 15-Jahren nicht mehr existieren wird. Das ist ziemlich unglaublich. Daher ist das Innovationstempo und das Tempo der Veränderungen jetzt so groß. Wenn Sie sich die Fortune 500-Unternehmen ansehen, geht es ihnen gut, die sich verändern. Sie betrachten IBM, wenn Sie sich General Electric anschauen, sprechen sie nicht mehr von sich als Produktfirmen. Recht. IBM redet über den Verkauf von kognitiven Datendiensten. Sie haben immer noch viele Mainframes und PCs, aber sie sehen die Zukunft dieser Datendienste, die jeder nutzen und als Service nutzen kann.
Sie sehen, dass GE sagt, dass es uns nicht um Glühlampen oder Waschmaschinen geht. Sie sagen, wir sind über IoT. Bei uns geht es um GE-Software, bei der es um maschinelles Lernen geht. Es geht darum, Sensoren an Turbinentriebwerken anzubringen und all diese Informationen zu verfolgen, um bessere Dienste zu schaffen. Und anstatt Motoren zu kaufen, können Sie einfach unsere Motoren stunden- oder stundenweise nutzen. Sie sehen, dass sich diese Unternehmen wirklich transformieren, weil sie wissen, dass der moderne Kunde heute einfach anders ist.
Small Business Trends: Wir haben vor fünf Jahren gesprochen. Wir reden jetzt. Hoffentlich werden wir in fünf Jahren reden. Worüber werden wir in fünf Jahren in Bezug auf die Abonnementwirtschaft sprechen?
Tien Tzuo: Ich war neun Jahre bei Salesforce und ein Teil der Leute, die ihr Unternehmen und ihre Kultur aufgebaut haben. Eine Sache, die wir zu sagen pflegten, und Marc Benioff war eine der größten Stimmen, die das sagten: Die Leute überschätzen, wie viel sie sich in einem Jahr verändern können. Aber sie unterschätzen völlig, wie viel Veränderung in 10 Jahren passieren kann. Als wir Salesforce in 1999 starteten, als die Leute noch über Einwählmodems auf das Internet zugingen und niemand Google für die Suche verwendete. Die Vorstellung, dass unsere Welt heute mit Handys und immer in Netzwerken existieren würde, weiß ich nicht, wie viele sich 10 Jahre später vorgestellt hätten. Wir machen das gerade jetzt durch. Und in fünf Jahren glaube ich wirklich, dass Sie nichts kaufen werden.
Du wirst keine Autos kaufen. Du wirst keine Möbel kaufen. Du wirst keine Klamotten kaufen, die du einfach nur für die Dienste abonnierst, die du brauchst, und jemand anderes wird sich um diese Dinge kümmern und alles, was du willst, ist das Ergebnis. Dadurch können Sie wirklich tun, was Sie lieben und tun, was Sie wollen.
Small Business Trends: Und was ist mit kleinen Unternehmen?
Tien Tzuo: Nun, das ist definitiv keine große Sache für Unternehmen. Dies gilt wirklich für alle Arten von Unternehmen und wenn Sie nur auf Sie schauen, wissen Sie, dass sie es die Abo-Box Raum nennen. Und hier ist ein Beispiel für eine Firma namens Kiwi Crate. Und hier sind zwei Unternehmer, die sagen, dass unsere Fähigkeit und Talent ist, Handwerk zu machen und zu kuratieren. diese Bastelsets für Kinder. Aber anstatt zu versuchen, diese Kinder zu schaffen, die in den Laden kommen, werden nur Leute es abonnieren und jeden Monat wird ihnen ein neues Kit geben. Und sie konnten Tausende und Abertausende von Menschen sammeln, die diese Dienste abonniert haben.
Daher ist das Subskriptions-Geschäftsmodell wirklich gut für kleine Unternehmen, da es Ihnen erlaubt, eine ganze Reihe von Leuten zu treffen, sich mit ihnen zu beschäftigen und eine Community aufzubauen, mit der Sie ein wiederkehrendes Umsatzmodell erstellen können, das Sie wirklich bauen können dein Geschäft. Also sehen wir, dass Kontraktoren das tun. Wir sehen, dass Anwaltskanzleien dies tun. Du siehst viele Einzelhandelsgeschäfte, die sagen, komm rein und kaufe meine Dienstleistungen, oder du kannst dich im Voraus für 10-Sitzungen im Spa anmelden oder ein Mitglied werden. Und baue eine Beziehung mit mir auf, in der ich die Nutzung nachverfolge. Ich weiß, was deine Vorlieben sind, im Gegensatz zu dem Versuch, dich in meinen Laden zu fahren. Jede einzelne Transaktion. Und das ist nur ein viel besserer Weg.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Videointerview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
