Von Fernsehern bis zu T-Shirts hilft die Fähigkeit, fast alles zurückzugeben, was wir nicht mögen, Verbrauchervertrauen und Online-Ausgaben. Das Shirt passte nicht richtig? Sende es zurück. Brauchen Sie doch nicht diese Sammleredition von Breaking Bad? Senden Sie die DVDs an Amazon zurück. Möchten Sie den Deal noch mehr versüßen und die Käufe erhöhen? Bieten kostenlosen Rückversand.
Wenn Verbraucher kostenlosen Rückversand für Online-Produkte erhalten, steigen die Einkäufe nach einer 58-Studie zwischen 357 und 2012 über einen Zeitraum von zwei Jahren. Das ist gut und gut für Online-Händler, die Mehrwegprodukte verkaufen, aber was ist mit Einwegprodukten? Bestimmte Produkte für die persönliche Hygiene könnten zum Beispiel schwierig wiederzukommen sein, besonders wenn sie teilweise verwendet werden. Also, wie können Sie den Kunden ermutigen, einen Vertrauensvorschuss zu ergreifen und Ihr Produkt zu kaufen, wenn sie es nicht zurückgeben können? Ihre Lösung: Nutzen Sie Kundenreferenzen.
Verwenden Sie Kundenempfehlungen, um die Käuferskepsis zu überwinden
Verwenden Sie Kundenrezensionen, um die Skepsis der Käufer zu überwinden, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden dazu zu ermutigen, einen Vertrauensvorschuss zu nehmen und den Kauf dennoch zu tätigen. Testimonials beruhigen Kunden, dass andere Leute, die das Produkt verwendet haben, es mögen und es wieder benutzen würden. Sie lassen zufriedene Kunden die harte Verkaufsarbeit für Sie erledigen. Wenn es um den Verkauf von Macht geht, überstrahlt ein großartiges Testimonial eine großartige Verkaufskopie. Warum? Testimonials sind von Natur aus die gegenüber Verkaufskopie: Sie heben sich als unvoreingenommener, aufrichtiger Bericht darüber ab, wie gut Ihr Produkt wirklich funktioniert. Und sie sind wichtig für das Wachstum Ihres Unternehmens.
Das heißt, nicht alle Zeugnisse sind gleich. Betrachten Sie dieses Zeugnis: "Ich liebe XYZ-Produkte und kann nicht genug davon bekommen! Kauft definitiv mehr! "Das klingt nach einem soliden Zeugnis, richtig? Aber hier ist die Sache: Dieses Testimonial bietet keine echten Details über das Produkt oder das Ergebnis. Große Testimonials bieten nicht nur glühende Kritiken. Sie vermitteln auch wichtige Details, um den Wert und Nutzen eines Produkts zu verstehen.
Hier erfahren Sie, wie Sie Testimonials von Kunden verwenden und von durchschnittlich bis fantastisch gehen:
- Ansprüche begründen. Leistungsstarke Testimonials liefern einen klaren Beweis, warum ein Produkt (oder eine Dienstleistung) eine hervorragende Wahl ist, anstatt sich nur auf eine Liste von Superlativen zu verlassen. Fallbeispiel: Eine nicht-chirurgische Behandlung gegen Haarausfall, zusätzlich zu einer Anzahl von Vorher-Nachher-Fotos, enthält auch Kundenberichte mit spezifischen Details über ihr Produkt, einschließlich der Zeit, die sie damit verbracht haben, ihrer Erfahrung (z. B. Nr Nebenwirkungen) und Vergleiche mit anderen Produkten auf dem Markt. Ein Testimonial zum Beispiel lautet wie folgt: "Zwei Jahre lang habe ich das Produkt Nummer eins verwendet, das Ärzte für Haarausfall empfehlen, und es hat meinen Haarausfall ausgeglichen, und ich hatte unerwünschte Nebenwirkungen. Dann begann ich [das Produkt] zu benutzen; es hatte keine Nebenwirkungen und innerhalb von zwei Monaten bekam ich meine Haare zurück. "Dieses Testimonial ist überzeugend, weil es das Produkt mit einer anderen führenden Marke vergleicht, Details über die Erfahrung des Benutzers enthält (keine unerwünschten Nebenwirkungen) und ein klares Ergebnis ( Haare kehren in zwei Monaten zurück). Je spezifischer die Details, desto besser!
- Sei glaubwürdig. Leider sind gefälschte Zeugnisse und Bewertungen überall von Yelp bis hin zu kleinen Business-Websites alltäglich. Bei der Erstellung gefälschter Bewertungen mag es Ihnen nie in den Sinn kommen, aber diese unethische Geschäftspraxis ist nur allzu häufig - und die Verbraucher sind natürlich vorsichtig. Amazon kämpft seit Jahren mit einer Epidemie gefälschter Bewertungen. Kürzlich wurden interne Ermittlungen durchgeführt, bei denen mehr als tausend Nutzer auf der Website Fiverr aufgedeckt wurden, die gefälschte Amazon-Fünf-Sterne-Bewertungen anboten. Einige Nutzer wünschten sich Promo-Codes, damit sie das Produkt kostenlos bestellen und dann eine "verifizierte" Bewertung abgeben können. Versichern Sie den Verbrauchern, dass Ihre Bewertungen von echten Menschen stammen, indem Sie ein Bild oder einen Link zu einem Social Media-Profil einfügen (z. B. Yelp, LinkedIn, etc.). Bilder und soziale Beweise (Namen, Unternehmen, Standort, soziale Handles und Website-Links) sind allesamt wichtige Elemente für die Glaubwürdigkeit eines Testimonials.
- Fordern Sie nach strukturiertem Feedback, machen Sie es zu einem Zeugnis. Die besten Zeugnisse sind im BDA-Story-Format ("vorher, während, nachher") strukturiert. Aber Kunden dazu zu bringen, organisches Feedback in diesem Format zu hinterlassen, kann schwierig sein. Stellen Sie stattdessen spezifische Fragen an die Kunden, um das von Ihnen benötigte Feedback zu erhalten. Ich stelle gerne die folgenden vier Fragen:
- Was waren Ihre größten Bedenken oder Bedenken vor dem Kauf?
- Warum haben Sie sich letztendlich für den Kauf entschieden?
- Wie war Ihre Erfahrung mit der Verwendung dieses Produkts?
- Was sind die Ergebnisse Ihres Einkaufs? Wie ist das Geschäft / Leben anders?
Mit der Erlaubnis des Kunden können Sie die Antworten auf diese Fragen dann zu einem strukturierten Testimonial machen. Egal was Sie tun, "spinnen" Sie niemals die Antwort eines Kunden. Sie riskieren, Ihre Glaubwürdigkeit zu untergraben und einen ansonsten zufriedenen Kunden zu verlieren.
Bottom Line
Verwenden Sie Kundenrezensionen als "As-in-the-hole" für den Abschluss eines Verkaufsgeschäfts, aber nur, wenn sie richtig strukturiert sind, um Skepsis gegenüber dem Käufer zu überwinden und Vertrauen aufzubauen. Machen Sie aus Ihren besten Kunden Markenanwälte und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze steigen!
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