Wie oft haben Sie schon einmal versucht, Ihre Kunden zu verstehen und in ihre Köpfe einzudringen? Wenn Sie ein Unternehmer sind, passiert es wahrscheinlich jeden Tag.
Ein erfolgreicher Unternehmer zu sein bedeutet, ein großartiger Verkäufer zu sein. Ein guter Verkäufer zu sein bedeutet, Ihre Kunden und Interessenten wirklich zu verstehen.
Das Thema
Das Problem ist, dass der Versuch, die Sichtweise Ihres Kunden zu verstehen, nicht einfach ist. In einigen Fällen kann es einige Zeit dauern, bis Sie die Oberfläche durchbrechen und die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen. Es ist nicht immer leicht.
Um die Dinge stressiger zu machen, gibt es auch die Tatsache, dass Sie diese Aussicht nicht sehr wahrscheinlich in einen Kunden verwandeln werden, wenn Sie sie nicht dazu bringen können, sich für Sie zu öffnen. Auch wenn Sie mit einem bestehenden Kunden zu tun haben, ist es nicht wahrscheinlich, dass Sie ihr Geschäft behalten, wenn Sie ihre laufenden Bedürfnisse nicht verstehen.
Es kann frustrierend sein.
Der Grund, warum dies so schwierig ist, liegt darin, dass Menschen nicht immer einfach zu verstehen sind. Es ist ziemlich mühsam, das Rätsel zu entschlüsseln. Jeder Prospekt ist wie ein individueller Zauberwürfel, den du lösen musst. Okay, es ist eine lahme Analogie, aber es macht immer noch Sinn!
Es ist schwierig, sich in die Lage des Interessenten zu versetzen. Aus diesem Grund haben viele Unternehmer nicht gelernt, wie es geht.
Das Ergebnis? Sie fliegen blind, wenn es Zeit ist, ihre Lösung zu pitchen.
Da sie nicht bestimmen können, was die wahren Bedürfnisse ihrer Kunden sind, wissen sie nicht, was die richtige Lösung ist. Sie sind in einer Position, in der sie raten, welches Produkt oder welche Dienstleistung zu pitchen ist. Es ist eine schwierige Situation, in zu sein.
In dieser Situation ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch fast unmöglich. Da Sie nicht wissen, was die wahren Bedürfnisse des Interessenten sind, werden Sie nicht wissen, wie Sie die beste Lösung präsentieren.
Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, um Ihre Kunden besser zu verstehen. Es gibt Dinge, die Sie tun können, um Ihre Kunden zu öffnen, Ihnen mehr Informationen zu geben und sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Wenn Sie die Tipps in diesem Beitrag implementieren, wissen Sie, wie Sie Ihre Kunden besser verstehen und mehr Umsatz erzielen können.
Tipp Nr. 1: Aktives Hören
Sei ehrlich. Wie viel Problem ist die Tatsache, dass Sie die Informationen nicht behalten, die Ihr Kunde Ihnen bereits gibt?
In vielen Fällen liegt das Problem nicht in unserem Versäumnis, die Aussicht zum Sprechen zu bekommen, sondern in unserem Versäumnis, aktiv zu hören, was der Interessent sagt.
Aktives Zuhören ist nicht einfach. Um diese Fertigkeit zu meistern, braucht es lange Zeit, um effektive Persuatoren zu erreichen. Sobald Sie jedoch ein guter Zuhörer sind, werden Sie die benötigten Informationen viel einfacher bekommen.
Hier sind einige Tipps zum aktiven Zuhören:
- Halte Augenkontakt. Wenn die Interaktion in Person ist, lassen Sie sich nicht von Ihrer Aussicht ablenken. Deine Aufmerksamkeit muss auf sie und sie allein gerichtet sein.
- Höre nicht zu antworten, höre zu verstehen. Viele Male, wir finden uns bereits unseren Platz als Reaktion auf was der Aussicht sagt. Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie alle Antworten aussetzen, bis Sie alle benötigten Informationen erhalten haben.
- Versuchen Sie sich vorzustellen, was der Interessent sagt. Wenn Sie die Aussagen des Kunden in Ihrem Kopf visualisieren, können Sie sie später leichter nachvollziehen und behalten.
- Höre auf alle Möglichkeiten, nicht nur diejenigen, mit denen Sie Ihr Produkt aufstellen können. Selbst wenn Ihr Kunde nicht etwas sagt, was Ihnen die Möglichkeit gibt zu verkaufen, gibt er Ihnen vielleicht die Möglichkeit, Rat und Anleitung zu geben. Dies ermöglicht es Ihnen, sich weiterhin als eine glaubwürdige Autorität in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden zu etablieren.
Tipp Nr. 2: Build Rapport
Wenn Sie abgelehnt werden wollen, dann sollten Sie den Fehler machen, direkt zum Geschäft zu kommen und direkt zum Verkauf zu gehen. Der Interessent kann sich nicht auf Sie als Person beziehen, wenn Sie diesen Fehler machen.
Du bist nur eine andere Person, die sich selbst interessiert, die versucht, ihr Geld zu bekommen.
Das Ergebnis? Noch ein verlorener Verkauf.
Wenn Sie eine profitable langfristige Beziehung aufbauen möchten, kann es nicht nur um Business gehen. Erstellen Sie zuerst ein Rapport. In der Tat, hör niemals auf Rapport zu bauen. Auch wenn Sie verkaufen.
Warum?
Weil Leute von denen kaufen, die sie kennen, mögen und ihnen vertrauen. Wie können sie dich kennen, mögen oder dir vertrauen, wenn sie dich nicht einmal kennen? Lass deinen Schutz fallen. Seien Sie nicht so eilig, um darüber zu sprechen, wie groß Ihre Produkte sind. Sie können später dazu kommen, das verspreche ich.
Finden Sie Gemeinsamkeiten mit Ihren Interessenten. Wenn du nicht von einem anderen Planeten kommst, wird es keine einzige Aussicht geben, die es nicht gibt etwas gemeinsam mit dir.
Vielleicht mögen sie die gleichen Sportmannschaften. Vielleicht hören sie die gleichen Arten von Musik wie Sie. Sie könnten die gleichen Restaurants besuchen, die Sie machen. Was auch immer es ist, nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil.
Finden Sie die Bereiche, in denen Sie und Ihre Interessenten miteinander in Kontakt treten, und sie wird sich mit Ihnen wohler fühlen. Dadurch wird sie sich eher öffnen, wenn Sie Fragen stellen.
Tipp Nr. 3: Benutze Humor
Humor ist eines der effektivsten Werkzeuge, wenn es darum geht, Ihre Aussicht zu beruhigen. Nicht nur erlaubt es Ihnen, den Ton für den Rest der Interaktion zu setzen, die positiven Gefühle, die es herausbringt, werden Sie sofort zu Ihrer Aussicht lieben.
In seinem Buch "Talks Like TED: 9 Public Speaking Geheimnisse der Top-Köpfe der Welt", Autor Carmine Gallo weist darauf hin, wie wichtig Humor ist, wenn Sie versuchen, eine Idee zu präsentieren. In seinem Buch diskutiert er, wie Humor dich sympathischer macht, was bedeutet, dass deine Aussichten eher Geschäfte mit dir machen werden.
Ich weiß was du denkst. Du denkst "Aber ich bin nicht lustig!"
Es ist egal. Sie müssen nicht Kevin Hart sein, um Humor zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
Sie müssen keine Witze erzählen. Es gibt andere Möglichkeiten, um Ihre Aussicht zum Lachen zu bringen. Versuchen Sie, eine Geschichte zu erzählen, die etwas mit Ihrer Firma zu tun hat. Oder sogar eine lustige Geschichte, die sich auf etwas bezieht, was Sie und der Klient vorher besprochen haben. Die Chancen stehen gut, wenn Sie Geschichten haben SIE denke, dass lustig sind, wird Ihre Aussicht wahrscheinlich denken, dass sie auch lustig sind.
Gab es etwas Lustiges, das passierte, als Sie anfingen, Ihr Produkt zu entwickeln? Vielleicht gab es etwas Lustiges, das ein Kunde tat, wenn er Geschäfte mit Ihrer Firma machte. Wenn es kichern kann, lohnt es sich, es zu benutzen.
Tipp Nr. 4: Halten Sie den Mund geschlossen
Wenn Sie mit Ihrem Interessenten interagieren, ist es sehr wichtig sich daran zu erinnern, dass es um sie geht und nicht um Sie. Ihr Interessent sollte die meisten Gespräche führen.
Sie werden versucht sein, Ihre Lösung zu unterbrechen und anzufangen, während der Kunde spricht. Widerstehen Sie dieser Versuchung um jeden Preis. Wenn Sie unterbrechen und anfangen zu werfen, werden Sie das gesamte Gespräch entgleisen. An diesem Punkt ist es nicht an der Zeit, Ihr Produkt zu diskutieren. Es ist Zeit, Ihre Aussichten zu verstehen.
Die einzige Zeit, die Sie sprechen sollten, ist, wenn Sie etwas klären müssen, das der Interessent sagt. Es ist in Ordnung, die Aussagen des Interessenten neu zu formulieren, um zu verstehen, was der Kunde sagt. In der Tat zeigt dies Ihre Aussicht, dass Sie aufpassen. Dies wird Ihnen helfen, eine engere Verbindung herzustellen.
Tipp Nr. 5: Was ist ihre Vision?
Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kunden zu verstehen, ist herauszufinden, was ihre Vision ist. Versuchen Sie herauszufinden, wo sie sein wollen und was sie erreichen möchten.
Wenn es ein B2B-Kunde ist, wo versuchen sie, ihr Geschäft aufzunehmen? Welche Ziele haben sie für ihr Wachstum gesetzt?
Wenn es sich um einen B2C-Kunden handelt, finden Sie heraus, was Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen möchten. Was sind ihr Ziele.
Es ist einfach, sich nur auf das zu konzentrieren, was der Kunde in der Gegenwart braucht. Das ist ein Fehler. Sie müssen herausfinden, wo sie sein wollen und was sie davon abhält, dorthin zu gelangen. Dies ermöglicht Ihnen, ihnen zu helfen.
Tipp Nr. 6: Finden Sie ihr "Warum" heraus
Als Unternehmer wollen wir uns immer auf unseren Zweck konzentrieren. Denn um eine erfolgreiche Marke aufzubauen, müssen Sie herausfinden, was der Zweck Ihres Unternehmens ist.
Wenn Sie versuchen, Ihren Kunden besser zu verstehen, warum nicht herausfinden, was ihr Zweck ist? Wofür stehen sie, außer dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konsumieren? Dies mag etwas erscheinen, was nur für Geschäftskunden gilt, aber es kann auch für Verbraucher gelten.
Was ist der Grund für ihr Interesse an Ihrem Produkt? Welchen Lebensstil fördert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
Ein gutes Beispiel dafür ist eine Firma namens Beardbrand. Diese in Washington ansässige Firma verkauft Bartpflegeprodukte für Männer. Das Unternehmen fördert den Lifestyle "Urban Beardsmans".
Also kaufen ihre Kunden Produkte, die sich um ihre Bärte kümmern, aber dahinter steckt mehr. Weil sie Teil einer Kultur sind, in die sie sich einkaufen. Beardbrand hat es geschafft, diese Kultur anzuzapfen.
Das "Warum" des Kunden herauszufinden, ist der Schlüssel zum Verständnis. Es ist auch der Schlüssel, um ihre Probleme zu lösen und ihnen zu helfen, dorthin zu kommen, wo sie sein wollen.
Fazit
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Verkaufsinteraktion ist das Verständnis, mit wem Sie es zu tun haben. Ohne zu wissen, wer dein potenzieller Anwärter ist, versuchst du ein Ziel mit verbundenen Augen zu treffen.
Je besser Sie Ihre Perspektive kennen, desto besser ist Ihr Verkaufsgespräch. Sie werden viel mehr verdienen, wenn Sie sich die Zeit nehmen, um zu verstehen, an wen Sie verkaufen möchten.
Ladenbesitzer Foto über Shutterstock
