Account-based Marketing (ABM) ist ein Begriff, der in den vergangenen 12-Monaten stark an Bedeutung gewonnen hat, aber vielen ist noch nicht bekannt, was es ist. Wiley Publishing hat gerade "Account-Based Marketing for Dummies" veröffentlicht, um den Menschen zu verdeutlichen, wie ABM dazu beitragen kann, mehr B2B-Verkäufe zu generieren. Sangram Vajre, CMO und Mitbegründer der ABM-Plattform Terminus, hat das Buch geschrieben und teilt uns seine Gedanken mit, wie ABM Vertriebs- und Marketingteams helfen kann, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und mehr Geschäfte schneller abzuschließen.
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Small Business Trends: Vielleicht können Sie mir ein bisschen von Ihrem persönlichen Hintergrund erzählen.
Sangram Vajre: Sicher. Wie Brent sagte, bin ich der Mitbegründer und CMO von Terminus. Viele Leute wissen das nicht, aber Terminus ist der ursprüngliche Name von Atlanta, also ziemlich stolz darauf, dass dieser Name eine Firma aus Atlanta ist. Davor habe ich bei Pardot Marketing betrieben und innerhalb von zwei Jahren die Akquisition von Exact Target und Sales Force übernommen. Ich liebe Marketing-Automatisierung und all die Innovationen, die im Marketing-Technologie-Bereich stattfinden. Die Idee, Vertrieb und Marketing besonders in B2B zusammenzuführen, faszinierte mich schon früh. Wirklich das ist die Reise für konto-basierten Marketing als ein Konzept, um jetzt ein Unternehmen gestartet. Es ist wirklich aufregend, das in Atlanta zu machen.
Small Business Trends: Vielleicht können Sie mir Ihre Definition geben, was genau Account-basiertes Marketing ist.
Sangram Vajre: Ich denke, diese Verschiebung findet alle fünf Jahre im Marketing statt. Wenn Sie an die 2000 denken, fangen alle an, E-Mails zu verschicken, und das war die große Offenbarung im Marketing: "Wow, wir können dieses Massenmarketing tatsächlich in großem Umfang durchführen. Machen wir eine Menge davon. "In den frühen Tagen zeigten E-Mail-Marketing-Statistiken, dass E-Mail-Marketing großartig ist, und jeder sprang darauf. Das war 2000s. In 2005 setzte sich jede Marketing-Automatisierung durch. Da die Leute so viel E-Mail senden und so viel Content-Marketing betreiben, dass die Leute anfangen wollten, diese Leads zu erfassen, wurde die Marketing-Automatisierung der offensichtliche Weg, Foren einzurichten und E-Mails zu skalieren, aber auch Menschen über verschiedene Kanäle zu fördern.
Schnell vorwärts, und 2010 ist, wenn Vorhersage kam. Als Ergebnis der Marketing-Automatisierung haben Sie dieses Problem von zu vielen Leads, aber nicht sicher, welche Leads die besten Leads sind. Wenn jemand ein eBook herunterlädt, sind nicht alle diese Leads gleich und nicht jeder, der ein eBook herunterlädt, ist Ihre Zielgruppe. Predictive wurde eine große Rolle, um dieses Problem zu lösen, herauszufinden, wie finde ich heraus, ob dies die richtige Art von Unternehmen und Leads oder Kontakte sind, die ich nachgehen möchte. Schneller Vorlauf jetzt, der das Wachstum von Account-based Marketing erlebt hat. In der Zukunft des Marketings dreht sich alles darum, wie ich sicherstellen kann, dass wir Leads durch Marketing-Automatisierung erfassen und wissen, welche Unternehmen aufgrund von prädiktiven und allen möglichen Bewertungsmechanismen, die Marketingfachleute zur Verfügung haben, handeln müssen. Wie stelle ich sicher, dass ich mehr mit diesen Konten mache?
Wir alle wissen, dass es in B2B so viele Menschen gibt, die Teil des Entscheidungsprozesses sind und Marketer beginnen herauszufinden, wie ich alle Einflussfaktoren, alle Entscheidungsträger in meiner Zielgesellschaft einbeziehe und sie zu ihren Bedingungen engagiere, Das geht nicht nur per E-Mail, sondern auch über Mobile, Social, Display, Video, Direct Mail, welchen Kanal es auch immer sein mag und wie ich diese Dinge maßstabsgetreu machen kann. Ich denke, das ist das Problem, das accountbasiertes Marketing löst; Dadurch können Vermarkter und Verkäufer jetzt die richtigen Accounts einbinden, da sie wissen, welche Accounts zu befolgen sind und alle Entscheidungsträger zu ihren Bedingungen für mehrere verschiedene Kanäle einbinden. Das ist wirklich ein Traum für viele Vermarkter, die versuchen mehr zu machen nur E-Mails.
Small Business Trends: Wie passt account based marketing zu dem, was Leute verkaufen? Wie arbeiten B2B-Verkäufer?
Sangram Vajre: Die vorteilhafteste Partei in diesem ganzen Prozess sind die Verkäufer. In B2B sind die Verkäufer diejenigen, die die Deals tatsächlich abschließen. Ich gebe Ihnen ein gutes Beispiel und viele unserer Kunden tun dies den ganzen Tag; die Idee der Pipeline-Geschwindigkeit. Pipeline-Geschwindigkeit ist etwas, wo Sie einen Account haben, der ihre Hand erhoben hat und sagte: "Hey, schau. Ich bin an Ihrem Produkt interessiert. "Sie füllen ein Demo-Anfrageformular aus oder ein Outbound-Verkäufer konnte eine Demo einrichten, was auch immer es sein mag. Dieses Konto, diese Firma, diese Person in dieser Firma hat ihre Hand erhoben und gesagt: "Wir fühlen uns als eines dieser Unternehmen, die dieses Problem für uns lösen können. Wir wollen reden. "
Jetzt ist der Verkäufer verlobt, oder? An dieser Stelle spricht der Verkäufer nur mit dieser Person. Mit accountbasiertem Marketing können Sie jetzt eine Luftabdeckungskampagne für alle Entscheidungsträger in diesem Zielunternehmen starten, die teilen, dass sie tatsächlich den Schmerzpunkt haben und sie kaufen möchten. Fangen Sie an, sie über all diese Kanäle mobil, sozial, Display, Video, Direktwerbung, all diese Dinge zu engagieren, da die Chancen, dass sie schließen, in den meisten Unternehmen zu diesem Zeitpunkt im Marketing sehr hoch ist.
Jetzt kann Marketing eine entscheidende Rolle dabei spielen, sicherzustellen, dass jede Person in diesem Zielunternehmen mit Ihrer Marke vertraut ist und diese kennt. Es handelt sich um eine sehr zielgerichtete Kampagne, die das Marketing unterstützt, um den Vertrieb zu unterstützen, ohne den Verkaufsprozess zu unterbrechen und die Mitarbeiter zu involvieren, die der Verkäufer nicht einbinden kann, weil der CEO, der Geschäftsführer des Unternehmens, kein eBook herunterladen wird. Sie werden eine Direktwerbung sehen, oder sie werden eine Anzeige sehen, die auf sie und ihre Schwachstelle ausgerichtet ist. Das ist eine Art Geschwindigkeit, und wir sehen, dass Kunden ihre Gewinnrate um 200 Prozent erhöhen, nur weil sie sich auf einige Unternehmen konzentrieren können.
Small Business Trends: Sie haben das Buch Account-Based Marketing for Dummies geschrieben. Was sind einige der Top-Dinge, nach denen die Leute nach dem Lesen des Buches gehen sollten?
Sangram Vajre: Ich habe 50-plus-Führungskräfte und einflussreiche Leute im gesamten Marketing- und Verkaufsbereich interviewt und dieses Buch ist wirklich eine Sammlung von vielen ihrer Ideen und Gedanken. Es gibt wahrscheinlich eine Sache, mit der ich jeden verlassen werde und hoffentlich wird es Sinn machen, den Trichter umzudrehen. Ich nenne es Flip meinen Trichter, so dass Sie es auf flipmyfunnel.com überprüfen können. Die Idee dahinter ist der Trichter, wie die meisten Vertriebs- und Marketingexperten von B2B wissen, ist kaputt, er ist undicht, funktioniert nicht und wurde über anderthalb Jahrzehnte lang nicht in Frage gestellt. Es ist weit oben.
Wer beispielsweise ein eBook herunterlädt, ist ein Lead. Es ist jemand, dem ein Verkäufer folgen sollte, aber wenn man es anschaut, ist es am unteren Ende ziemlich dünn und man hat sehr wenige Kunden, die davon abfallen. Stattdessen biete ich in diesem Buch eine neue Betrachtungsweise von Vertrieb und Marketing an, insbesondere in B2B. Wir drehen es einfach um. Beginnen Sie mit den besten Flip-Kunden, Sie können diese Informationen von einer Vielzahl von verschiedenen Unternehmen wie data.com, Salesforce, LinkedIn erhalten. Es gibt eine Menge Unternehmen, die Ihnen sagen können, welche Unternehmen Sie suchen, wenn Sie wissen, wen Sie basierend auf der Branche oder dem Segment oder was auch immer erreichen möchten. Dann erweitern Sie die Reichweite innerhalb dieser Unternehmen, nicht für alle anderen, sondern innerhalb dieser Unternehmen, um die richtigen Leute zu erreichen. Das ist der zweite Schritt. Identifizieren Sie das Unternehmen. Die zweite besteht darin, in diesen Unternehmen die richtige Zielgruppe zu erreichen.
Die dritte ist dann, die Leute zu ihren Bedingungen zu verpflichten, worüber ich über all die anderen Kanäle gesprochen habe, die wir alle lieben, im Gegensatz zu nur einem Kanal. Zuletzt, verwandle sie in Fürsprecher. Identifizieren, erweitern, engagieren, befürworten ist eine Art der neuen Art von Marketing und Vertrieb und das ist eine Sache, die ich wirklich lieben würde für die Menschen tun. Probieren Sie es aus, werfen Sie einen Blick darauf und lassen Sie mich wissen, was sie davon halten.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Videointerview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
