Aligning Strategies and Sales ist ein Buch, das kleinen Unternehmen dabei helfen kann, Entscheidungen auf Unternehmensebene zu treffen und die potenziellen Ergebnisse klarer zu bewerten.
Was braucht es, um effektiv zu sein? Und was braucht es, um zur richtigen Zeit zu wirken? Angesichts der Geschwindigkeit des Internets hängt der Erfolg immer mehr davon ab, systematisch zu sein, wo es zählt. Eine solche Organisation hat möglicherweise einen großen Wert, wenn Strategie und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind.
Um diese Ausrichtung auf eine erfolgreiche Art und Weise zu erreichen, betrachten Sie das Buch Strategien und Verkäufe ausrichten: Die Auswahlsysteme und Verhaltensweisen, die den Verkauf von Frank Cespedes vorantreiben. Der Autor ist Dozent an der Harvard Business School. Ich erhielt eine erweiterte Kopie durch Harvard Business Review und war fasziniert von der ernsthaften Bemühung des Autors, den Verkauf für diejenigen sinnvoll zu machen, die Schwierigkeiten haben, Verkäufe zu organisieren.
Wenn sich Verkäufe auf Ihre gesamte Organisation auswirken
Dieses Buch befasst sich mit der Strategie und dem Umsatz bei der Frage, was der Link sein muss, um den Umsatz tatsächlich mit dem Geschäft zu machen. Es ist ein fortgeschritteneres Buch als ein Buch, das ich vor ein paar Jahren gelesen habe, Dave Lakhanis How to Sell When No One Buying.
In diesem Buch hebt Lakhani die Taktik in den Verkaufstrassen und der Implementierung hervor. Cespedes hebt die Implementierung hervor, aber mit einem Überblick über diese Taktiken im Kontext einer Organisation. Er schreibt, dass viel über Strategie geschrieben wurde, aber nur wenige Bücher haben sich auf den eigentlichen Link konzentriert. Ich fand Cespedes macht eine große Unterscheidung auf, wenn sinnvolle Strategieaktivität wirklich beginnt.
Nein zu mehr sinnvollen Aktivitäten sagen
Kapitel 5 beginnt mit der Idee, Projekte im Verhältnis zur Strategie zu bewerten und nein zu sagen. Dieser Rat taucht in letzter Zeit zunehmend im Text auf. Siehe Adrienne Grahams Buch No You May not My Brain oder Eli Broad's Art of Being Unreasonable. Obwohl jedes dieser Bücher unterschiedliche Hauptthemen bietet, die Kunst, in ersterem für seine Arbeit bezahlt zu werden, die Führung in letzterem, erscheint in jedem die Idee, nein zu sagen, um etwas Größeres zu erreichen.
Cespedes erweitert das Konzept um das Konzept um die Strategie herum. Was mir an dem Buch gefallen hat, ist, dass eine solche Gestaltung sowohl für Organisationsmanager als auch für Kleinunternehmer sehr gut ist. Das Endergebnis ist ein Text, der dazu beitragen kann, dass kleine Unternehmen Entscheidungen auf Unternehmensebene treffen und die potenziellen Ergebnisse deutlicher erkennen. In diesem Kommentar erfahren Sie, was ein "Nein" für eine Verkaufsstrategie bedeuten sollte:
"Ohne" Nein "bekommt man, was die meisten Unternehmen durch Planungsbesprechungen bekommen: Eine Liste von Möglichkeiten, eine Vision bei 30,000 feet, die viele Manager einfach nicht verstehen, oder eine Reihe inkrementeller Initiativen für das nächste Jahr. Wenn Sie nach dem Meeting an einem Strategie-Meeting teilnehmen und es nicht klar ist, welche Services Sie nicht anbieten würden und welche Aktivitäten in anderen Bereichen Sie nicht tätigen würden, dann ist es wahrscheinlich, dass es kein Strategie-Meeting war. Es könnte ein nützliches Motivationstreffen gewesen sein, und die Leute könnten sich über das Unternehmen wohl fühlen. Aber ohne Klarheit über "Nein" und "Ja" gibt es keine Strategie. "
Es gibt auch Kapitel über Training und Implementierung, wobei Cespedes hervorhebt, dass Strategie ein Prozess statt einer Veränderung in einer Organisation über Nacht ist:
"Die Grundidee ist, dass die Ausrichtung der Strategie und des Verkaufs einen fortlaufenden systemischen Ansatz erfordert und leider keine schnelle Motivationsrede oder eine vermeintlich Allzweck-Verkaufsmethode. Sie müssen drei Faktoren intern in die Verkaufsorganisation integrieren - die beteiligten Personen, die Kontrollsysteme, die ihr Verhalten beeinflussen und wie diese Kontrollen im Außendienst und in der Unternehmensumgebung angewendet werden - mit externen Faktoren der Verkaufsorganisation: Ihre Geschäftsstrategie und die Zielmarkt / Kundenmerkmale, die (wenn Sie tatsächlich eine Strategie haben) von diesen strategischen Entscheidungen ausgehen. "
Auf dem Weg dorthin gibt es Zahlen und Diagramme, die die Prozesse aufzeigen und laut Cespedes gemanagt werden müssen. Sehen Sie sich dieses Zitat zu den Verkäufern an:
"... Vertriebsmitarbeiter (mehr als andere in einem Unternehmen) müssen intern mit Marketing-, Betriebs-, Ingenieurs-, Finanz- und anderen Mitarbeitern in der gesamten Firma interagieren und je nach Kaufprozess extern mit einer Vielzahl von Menschen umgehen. Jede Gruppe hat ihre eigenen Betriebsverfahren. Der Kern der meisten verkaufenden Jobs besteht jedoch darin, diese Grenze zwischen der verkaufenden Organisation und potenziellen Kunden zu verwalten und in der Praxis zu verhandeln. Das ist einer der Gründe, warum die Koordination innerhalb der Organisation ... für ein effektives Verkaufen so wichtig ist. "
Cespedes fährt fort, Beispiele zu erwähnen, wie sich externe Kunden auf die Leistung eines Verkäufers auswirken, wie zum Beispiel, wie internationale Verkäufe für Ford und Pfizer unterschiedlich gehandhabt werden.
Spätere Kapitel widmen sich operationellen Anliegen, in denen Fallstricke auftreten können. Kapitel 9 veranschaulicht, wie Verkaufsentschädigungen und Anreize missbraucht werden; Kapitel 10 befasst sich mit Leistungsbeurteilungen. und Kapitel 11 befasst sich mit Sales Managern.
Dieses Buch wird Ihnen helfen, die Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens zu steuern und die Taktiken hervorzuheben, die diese Strategieeffektivität nutzen. Sie erfahren, wie Sie die wichtigsten Verkaufsunterstützungsaktivitäten auswählen und Silos entfernen, die die Kommunikation schnell erodieren.
Cespedes sagt, dass "ein Schreibtisch ein gefährlicher Ort ist, von dem aus man die Welt, insbesondere die Verkaufswelt, sehen kann." Lesen Strategien und Verkäufe ausrichten und du wirst die Gefahren sehen ... und wie man sie am besten vermeidet.
