Laut einem Bericht der Yankee Group, einem Telekommunikations- und Netzwerkforschungsunternehmen, hat sich der Verkaufsoptimismus und die Aktivität in den letzten sechs Monaten im kleinen und mittleren Geschäftskanal erholt.
Trotz dieses Optimismus ist die SMB-Marktdynamik immer noch eine Herausforderung. Der Verkaufszyklus bleibt lang und "der Kanal muss kreativ und überzeugend an Kunden mit knappen Budgets verkaufen."
Es gibt 5.9 Million kleine und mittlere Unternehmen (von der Yankee Group als 2 zu 2,500 Mitarbeiter definiert) in den Vereinigten Staaten. Da der Markt fragmentiert ist, ist es für viele große Telekommunikations- und Netzwerkanbieter und Serviceanbieter unerschwinglich, direkt in KMUs zu verkaufen. Stattdessen müssen sie sich auf lokale Lösungsanbieter verlassen, um in diesen Markt zu verkaufen.
"Anbieter sind mehr denn je auf den Vertrieb angewiesen, um neue Produkte in diesen Markt zu bringen", sagt Helen Chan, Senior Analyst bei Yankee Group Small & Medium Business Strategies. "Der Wettbewerb nimmt ständig zu, da selbst unternehmensorientierte Anbieter versuchen, in den Markt einzusteigen. Dies überschwemmt den Kanal mit einer verwirrenden Auswahl an Anbietern und Produkten. Anbieter müssen die Bedürfnisse des Kanals verstehen, um langfristige, gewinnbringende Beziehungen zu pflegen. Durch die Bereitstellung von mehr als nur den herkömmlichen Produktrabatten und Mengenrabatten können Anbieter Channel-Partnern den Übergang zu einem Service-Erlösmodell erleichtern. "
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