Wenn das Geld knapp ist, brauchen Käufer die am wenigsten riskanten Lösungen. Sie können es sich nicht leisten, einen Fehler zu machen.
Und wenn es um Technologie geht, brauchen Käufer die verständlichsten Lösungen. Wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung nicht verstehen, werden sie es als ein zu großes Risiko für die Anmeldung ansehen.
Dies ist nicht verwunderlich, wenn man bedenkt, wie viel neue Technologie und Wissenschaft heute in den meisten Produkten und Dienstleistungen steckt. Und da ist noch viel mehr unterwegs. Der neueste Bericht der US News and World Report über Top-Karrieren zeigt warum. Fast jeder aufstrebende Job ist in einer engen technischen Spezialisierung, die exponentiell Wissen schafft, das von ungeschulten Käufern verstanden werden muss.
Fähige Käufer wissen, dass sie technische Informationen verarbeiten müssen, die von allen Seiten hereinströmen. Dazu brauchen sie mehr Dolmetscher, Berater und Versöhnler, die Vertrauen schaffen können, indem sie erklären, wie ein technisches Produkt die Ziele eines Laien erfüllt.
Aber woher?
In der Wirtschaft scheint es eine wachsende Kluft zwischen denjenigen zu geben, die Technologie erfinden können, und jenen, die die Ergebnisse von Technologie kaufen. Große Unternehmen haben sich in der Vergangenheit mit dieser Herausforderung beschäftigt, indem sie spezialisiertes Personal eingesetzt haben, das technisch ausgebildet war, Produktvorteile kommunizieren und verkaufen konnte und dann einen Benutzer darin schulen konnte, wie man sie verwendet. Diese "Vertriebsingenieure" könnten die wachsende Kommunikationslücke überbrücken. Sie waren schon immer sehr gefragt.
In kleinen Unternehmen sind intelligente Geschäftsinhaber wie Sie in der Regel der "Verkaufsingenieur" Ihres Unternehmens. Aber Sie werden Ihr Geschäft niemals ausbauen, wenn Sie der einzige Vertriebsingenieur sind, der Ihren Kunden die Vorteile Ihres Produkts und Services erklären kann.
In diese Herausforderung eingebunden ist eine Chance. Sie können diese Gelegenheit nutzen, wenn Sie Verkäufer finden und ausbilden, wie Sie verkaufen und kommunizieren - nein, sogar besser als Sie. Ihre Verkaufsfähigkeiten, Produktkenntnisse und Ihr Vertrauen haben Ihr Geschäft und seinen Erfolg aufgebaut. Jetzt ist es an der Zeit, dein Wissen weiterzugeben.
Um profitabel auf das nächste Level zu kommen, müssen Sie Ihre Expertise und Erfahrung durch Ihre aufstrebenden Mitarbeiter nutzen. Nimm also den Hinweis des Vertriebsingenieurs. Nehmen Sie Ihre empathischsten Menschen und erweitern Sie ihr Verständnis für Ihre Produkte. Oder nehmen Sie Ihre freundlichen und gut kommunizierenden Techniker mit und geben Sie ihnen mehr Möglichkeiten zu lehren, zu trainieren und zu verkaufen. Investieren Sie in sie; arbeite mit ihnen. Die Chancen stehen gut, dass sie nicht über Nacht perfekt trainiert werden. Sie werden hier und da stolpern. Aber Sie sind auch über Nacht in Ihrem Geschäft nicht zu diesem Punkt gekommen.
In einer Umgebung, in der mehr Dinge von Käufern nur nach Bedarf gekauft werden, ist der beste Weg, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Margen zu schützen, Ihr Fachwissen zu verkaufen und die Erfahrung Ihres Kunden zu verbessern. So vermitteln Sie Werte und differenzieren Ihr Unternehmen vom Wettbewerb.
Aber sind Sie nicht buchstäblich die einzige Person in Ihrer Firma, die dies tun kann. Es gibt nicht genug von dir, um herumzugehen. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, Vorteile zu vermitteln und Ihre Produkte zu entmystifizieren.
