Die meisten von uns wollen mehr Umsatz, oder? Aber wenn ein Unternehmen wächst, wächst auch die Komplexität der Verwaltung von Verkaufsquoten und der Berechnung von Verkaufsprovisionen. Aus diesem Grund ist es wichtig, über gute Systeme zu verfügen, mit denen Sie branchenführende Pläne für die Umsatzbeteiligung erstellen und die Berechnungen automatisieren können, damit Sie nicht manuell mit Tabellen arbeiten müssen.
In diesem Interview möchte ich Ihnen Chris Cabrera von Xactly vorstellen. Xactly ist eine webbasierte Anwendung zur Automatisierung und Verfolgung von Umsatzkompensationen - und sogar zur Integration in Ihre QuickBooks-Daten, wodurch doppelte Dateneingaben vermieden werden.
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Small Business Trends: Können Sie uns etwas über Ihren persönlichen Hintergrund erzählen?
Chris Cabrera: Über 14 habe ich vor Jahren mit einem Unternehmen begonnen, das On-Premise-Lösungen verkaufte, große, teure und teure Vor-Ort-Lösungen, die das Problem der Vertriebskompensation gelöst haben.
Vor sieben Jahren begann ich mit der Gründung dieser Firma, Xactly, um sich wirklich auf kleinere Unternehmen zu konzentrieren und alles auf der Cloud zu tun. Heute haben wir 500-Kunden, die Unternehmen mit zwei Wiederholungen, 10 und 50, bis hin zu Tausenden umfassen.
Small Business Trends: Was für eine Herausforderung ist es, aus der Sicht eines Kleinunternehmens die Vertriebskompensation zu übernehmen?
Chris Cabrera: Seit Jahren können kleine Unternehmen diese automatisierten Lösungen nicht mehr nutzen.
Viele dieser kleineren Unternehmen haben keinen engagierten Comp Analyst oder Compensation Manager. Aber die Herausforderungen sind nicht weniger schwierig und der Nutzen ist nicht weniger groß.
Was jetzt passiert, ist, dass kleine Unternehmen erkennen, dass sie es sich jetzt leisten können, die Besten ihrer Klasse, die Best Practices und die besten Softwarelösungen in der Cloud zu nutzen. Die gleichen, die diese riesigen öffentlichen Unternehmen verwenden.
Wenn Sie über Verkaufskompositionen nachdenken, sprechen wir nicht über unbedeutende Dollar, oder? Ich meine, wenn Sie Verkaufsrepräsentanten bezahlen, werden Sie wahrscheinlich diese Representen $ 50,000 $ 100,000 pro Jahr zahlen, um Ihre Waren zu verkaufen.
Das sind viele Dollar, die das Unternehmen ausgibt. Wie diese Pläne aussehen, werden oft im Hinterzimmer und in letzter Minute erledigt. Wiederum durch den CEO oder den VP of Sales. Das sind schlaue Leute, aber das ist nicht ihr Fachgebiet.
Was wir diesen KMUs gesagt haben, ist: "Hey, das ist es, womit wir unseren Lebensunterhalt verdienen, und das ist alles, was wir tun. Warum lassen Sie uns nicht Ihnen helfen, bessere Pläne zu entwerfen, die zu mehr Leistung führen? "
Small Business Trends: Bezahlen Sie die Leute pünktlich, und was sie erwarten, das geht mit, um sie glücklich zu machen, nehme ich an?
Chris Cabrera: Es tut. Ich bin immer wieder erstaunt, dass das Paradigma heute darin besteht, dass Unternehmen buchstäblich vier oder fünf Wochen im Rückstand bezahlen. Sie sind am Ende ihres Monats oder ihres Quartals, dann beginnen sie mit den Berechnungen, und etwa vier Wochen später geben sie ihren Vertretern eine Erklärung mit ihrem Scheck.
In der Xactly-Welt können diese Mitarbeiter Tag für Tag, durch den Monat oder das Quartal sehen, wie es ihnen geht. Selbst wenn sie ein CRM-Tool verwenden, können sie damit beginnen, einen Deal zu betrachten, bevor sie ihn schließen. Sie können diese "Was-wäre-wenn" -Szenarien machen, die wir haben. Der "zeige mir das Geld" -Knopf, wo sie sagen können, "Wie viel kann ich verdienen, wenn ich diesen Deal schließe?"
Small Business Trends: Was sollten Unternehmen bei der Entwicklung eines Umsatzbeteiligungsplans beachten?
Chris Cabrera: Einige der häufigsten Fallstricke sind Menschen, die versucht haben, den Vergütungsplan zu sehr zu nutzen. Ein kurzes Beispiel: Ich bin in Unternehmen eingestiegen, in denen sie wertvolle Kompensationsdollars einsetzen, und sie zahlen nur dann auf Deals, wenn sie zum Beispiel in CRM eingegeben wurden, oder? Was sie also zu tun versuchen, ist zu sagen: "Ich möchte die Einführung von CRM verbessern, also werde ich Kompensationsdollar einsetzen, um das durchzusetzen." Das ist keine gute Praxis, das ist eine Managementpraxis, die vom Management gehandhabt werden sollte.
Sie sollten Ihre wertvollen Kompensationsdollar nicht für diese Zwecke verwenden. Wofür Sie Ihre wertvollen Kompensationsdollar verwenden sollten, ist, was auch immer in Ihrem Geschäft ist, das Sie besser macht. Es verkauft mehr Widgets; verkauft es profitablere Widgets; es wird weniger diskontiert; erhält es bessere Zahlungsbedingungen; Ist es mehr Geld vorne?
Ich meine, alle Herausforderungen sind anders. Aber Comp kann verwendet werden, wenn es richtig verwendet wird und es kann sich übrigens ändern. Es sollte sich im Laufe der Zeit ändern, abhängig von den Bedürfnissen der Geschäftsänderung.
Small Business Trends: Sie sagen, dass CRM-Adoption verbessert wird, aber es sollte nicht auf dem Umsatz-Vergütungsplan sein, oder?
Chris Cabrera: Richtig. Ich meine, Sie sollten nicht die wertvollen Dollar, die Sie zahlen, um das Verhalten zu treiben, um sie dazu zu bringen, CRM zu übernehmen.
Was unsere Kunden sagen, ist, dass sie, nachdem sie Xactly auf dem CRM-Tool installiert haben, einen Grund haben, öfter in ihr CRM zu gehen, weil sie alle ihre Kommissionen durch das CRM-Tool sehen werden. Sie haben einen Grund, in dieses CRM-Tool zu gehen und die Daten genauer zu machen, weil sie diese "Zeig mir das Geld" -Aufgaben machen wollen, um zu sehen, wie viel Geld sie verdienen können
Small Business Trends: Sie haben kürzlich die Integration von QuickBooks angekündigt. Wie wirkt sich das auf die Umsatzvergütung kleiner Unternehmen aus?
Chris Cabrera: QuickBooks ist allgegenwärtig. Eines der Dinge, die Sie bezahlen müssen, ist die Auftragsdaten. Wir haben bereits Partnerschaften mit CRM-Anbietern, insbesondere Salesforce.com, Oracle und Microsoft. Aber wir haben erkannt, dass wir eine Partnerschaft mit Intuit eingehen können, so dass die Daten direkt in Xactly gebracht werden können. Wir werden es so viel einfacher für KMUs machen, sich anzumelden und innerhalb weniger Stunden live zu werden . Es zieht Daten direkt aus Intuit und zeigt die gesamte Vergütung über ihr CRM-System an und pumpt die Daten dann direkt zurück an das Abrechnungswerkzeug.
Dieser ganze Prozess ist heute normalerweise manuell, normalerweise in Excel, und ist ein Albtraum. Diese Partnerschaft mit Intuit ist wirklich aufregend und beginnt sich auszuzahlen, wenn SMB kommt und dies in Scharen übernimmt.
Dieses Interview ist Teil unserer One-on-One-Reihe von Gesprächen mit einigen der denkwürdigsten Unternehmern, Autoren und Experten der heutigen Geschäftswelt. Dieses Interview wurde zur Veröffentlichung herausgegeben. Um das gesamte Interview zu hören, klicken Sie auf den grauen Pfeil unten auf dem grauen Player. Sie können auch mehr Interviews in unserer Interviewreihe sehen.
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