Um ein Unternehmer zu sein, müssen Sie Verkäufe machen. Ihr Geschäft kann ohne sie nicht überleben.
Die meisten Unternehmen tummeln sich nicht wegen einer schlechten Idee oder wegen mangelnder nachhaltiger Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen. Stattdessen scheitern sie an mangelnden Marketing- und Vertriebsanstrengungen. Marketing ist ein Multichannel-Unternehmen, während der Vertrieb nur einen Zweck hat: mehr Kunden und Kunden zu gewinnen.
Die Fähigkeit zu verkaufen wird nicht in der Schule gelehrt, und es kommt nicht mit den meisten College-Abschlüssen. Kein Wunder, dass es den Unternehmern schwer fällt, Einnahmen zu erzielen.
Verkaufsfehler, die Sie nie machen sollten
1. Start ohne einen Plan
Verkaufen sollte ein geplanter und organisierter Aufwand sein. Sie können kein Risiko eingehen. Der Trick ist, rückwärts zu arbeiten. Ein 5-Jahresumsatzziel wird in ein jährliches Umsatzziel unterteilt, das dann zu einem Monatsziel, einem Wochenziel und schließlich zu einem Tagesziel zusammenfasst.
Nehmen wir an, Sie planen, 100,000-Umsätze in 5-Jahren zu erzielen. Es funktioniert wie folgt:
- Um $ 100,000 zu erreichen, müssen Sie $ 20,000 pro Jahr erstellen.
- Das führt Sie zu $ ??1666.67 pro Monat.
- Das erfordert $ 416.66 pro Woche und $ 83.33 pro Tag.
Der entscheidende Punkt ist, dass Sie bei der Berechnung des Umsatzes, den Sie für den Tag, die Woche, den Monat und das Jahr benötigen, Ihnen bei der Planung realistischer Verkaufsziele helfen können, um das zu liefern, was Sie brauchen.
2. Fehlen die richtigen Werkzeuge
Wenn Sie im Geschäft sind, müssen Sie verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtigen Tools verfügen, die Ihnen dabei helfen. Sie benötigen Tools für das Kundenbeziehungsmanagement, um Ihre laufenden Interaktionen mit Kunden, Kunden und Interessenten zu bewältigen. Dies hilft Ihnen, den Überblick über Verkäufe, Leads und wenn ein Follow-up benötigt wird. Und Sie benötigen eine Technologie, mit der Sie auf Informationen zugreifen und Daten über Ihre Kunden auf einen Blick einsehen können. Heutzutage ist es fast obligatorisch, eine Website zu haben, die es den Menschen ermöglicht, schnell und einfach zu lernen, was Sie tun und wie Sie ihnen helfen können.
Die wichtigsten Werkzeuge, die Sie mitnehmen können, sind Ihre Anwesenheit von Verstand, Witz und Sinn für Humor.
3. Sprechen statt zuhören
Die erste Regel im Verkauf ist, auf Ihre Kunden zu hören. Sag Hallo. Setz dich über den Tisch. Fragen stellen. Lehn dich zurück und hör zu. Im Laufe der Zeit erhalten Sie die Möglichkeit, Vorschläge zu machen, zu sprechen, zu empfehlen und zu erklären. Bis dann, versuche zu hören, was deine Kunden zu sagen haben. Frag sie, was sie beunruhigt? Was hält sie nachts wach? Was sind ihre größten Probleme? Wie viel bedeutet die Lösung dieser Probleme für sie und ihre Unternehmen?
Beim Verkauf geht es nicht immer darum, einen Platz zu machen. Manchmal musst du nur zuhören und dann fragen.
4. Verschwendung Zeit auf den Details
Wenn Sie die Gelegenheit erhalten, zu sprechen, zu erklären, zu empfehlen, zu empfehlen oder Ihr Fachwissen zu zeigen, machen Sie nicht den üblichen Fehler, in die Details der Funktionsweise Ihrer Lösungen vorzudringen. Wenn Sie zum Beispiel bei der Erstellung eines digitalen Marketingplans helfen, sollten Sie sich nicht erklären, wie AdWords funktioniert, wie Social Media funktioniert und wie Linkbuilding- oder Blogging-Outreach-Programme funktionieren.
Kunden bezahlen keine Erklärungen. Sie bezahlen für Lösungen. Gib ihnen also keine Details, die sie nicht wollen oder brauchen. Sagen Sie ihnen, wie Sie ihre Probleme lösen können. Es ist die einzige Antwort, um die es sich wirklich kümmert.
5. Nimm Nein für eine Antwort
Unzählige Verkaufschancen gehen verloren, wenn Unternehmer einfach nein für eine Antwort nehmen. Aber was sie wirklich sagen, ist, dass sie nicht verstehen, wie eine neue Lösung ihnen helfen kann. Ihnen fehlt die Erfahrung, um den gebotenen Wert zu sehen.
Im obigen Beispiel für digitales Marketing könnte ein potenzieller Kunde sagen:
Dies wird nicht funktionieren.
Es ist zu kompliziert. Es gibt viel zu viele Dinge zu tun.
So machen wir die Dinge nicht.
Wir haben für unser ganzes Leben Zeitungsanzeigen geschaltet, und sie funktionieren gut.
An diesem Punkt könnten viele Unternehmer aufgeben. Was ist der Punkt, fragen sie sich. Sie sind nicht interessiert. Aber warum nicht ihre Einwände beantworten? Zum Beispiel könnten Sie als Antwort auf die obigen Aussagen sagen:
Es klappt. Ich möchte Ihnen Beispiele zeigen. Bitte entscheide dich danach.
Ja, es ist kompliziert. Warum überlassst du es mir nicht (uns)?
Lass uns etwas Neues beginnen. Wenn das gleiche alte Ding für dich arbeiten würde, würdest du heute nicht mit mir reden, oder?
Zeitungen sind tot. Sie könnten gut funktionieren, aber sie sind teuer. Erlauben Sie mir, Ihnen zu zeigen, wie smart Marketing gemacht wird.
Niemals zurückweichen. Lassen Sie niemals zu, dass Kunden Sie mit unvernünftigen Antworten abweisen.
6. Konkurrenten beleidigen
Niemals die Konkurrenz schlecht machen. Es riecht nach Unsicherheit und sagt dem Kunden, dass Sie sich selbst, Ihre Produkte und Ihr Geschäft nicht sicher sind.
Wenn Sie nach dem Wettbewerb gefragt werden, können Sie höflich sagen:
Oh, sie sind tolle Leute. Wir lieben sie. Es ist nur so, dass sie besser auf Unternehmen eingehen, und wir machen gute Arbeit in kleinen Unternehmen.
7. Ignorieren Sie die Regel "Ein Anruf, drei Empfehlungen"
Ihr Verkaufstreffen mit einem potenziellen Kunden kann auf verschiedene Arten enden.
Zuerst könnten Sie natürlich den Verkauf machen. Aber wenn nicht, könnte das Treffen zu einer Gelegenheit führen, sich in der Zukunft wieder zu treffen. Es könnte auch mit einer Gelegenheit enden, einige mögliche Überweisungen zu sammeln, wenn der potenzielle Kunde mit Nachdruck sagt, dass sie an Ihrem Dienst nicht interessiert sind.
Als Unternehmer und Leiter Ihres Unternehmens liegt es in Ihrer Verantwortung, dass eines dieser drei Ergebnisse eintritt. Fragen Sie also nach einem der drei, bevor Sie ein Verkaufstreffen verlassen.
8. Vergessen Sie zu folgen
Statistisch betrachtet kauft nur einer von zehn potenziellen Kunden nach dem ersten Treffen oder Gespräch von Ihnen. Für den Rest müssen Sie Followups machen. Das Vergessen von Folgemaßnahmen mit diesen Leuten lässt Geld auf dem Tisch liegen. Planen Sie Besprechungen mit diesen potenziellen Kunden, um erneut über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen.
Auch wenn Sie statistisch denken, wenn Sie 10-Kunden jeden einzelnen Arbeitstag für 20 Tage im Monat treffen würden, würden Sie mit potenziellen Kunden von 200 sprechen. Unter der Annahme, dass nur 10% dieser Kunden bei Ihnen kaufen, bleibt eine Liste von 180-Kunden jeden Monat oder von 2,160-Kunden ein Jahr, was ein riesiges zusätzliches Umsatzpotenzial darstellt.
9. Weigere dich, von einem Interessenten richtig zu handeln
Es gibt Zeiten, in denen ein Interessent Produkte oder Dienstleistungen wünscht, die Sie nicht anbieten. In anderen Fällen ist Ihr Preis einfach zu hoch, um dem Budget eines potenziellen Kunden zu entsprechen.
Sie sehen, dass der Client immer noch ein Problem hat, aber Sie können nicht davon profitieren, es zu lösen. Manche würden sagen, es ist Zeit zu gehen.
Aber warte. Gibt es nicht Firmen, die dir Empfehlungen gegeben haben, obwohl sie dir gesagt haben, dass sie deine Dienste nicht nutzen können? Wie fühlen Sie sich heute gegenüber diesen Unternehmen?
Warum also nicht einen Konkurrenten mitbringen? kann Probleme lösen? Sie werden keine Gelegenheit verlieren. Du wirst einen Freund machen.
10. Sagen Sie Ja zu einem Deal Sie werden zu Regret leben
Es gibt Zeiten, in denen ein Kunde etwas Unethisches will, verlangt, dass Sie etwas kostenlos arbeiten, nach unangemessenen persönlichen und beruflichen Gefälligkeiten fragen oder versuchen, Sie über den Preis hinaus zu belangen, den Sie sich leisten können.
Sagen Sie nicht "Ja", nur um einen Verkauf zu machen. Es gibt viele Fische im Meer.
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