Das neue Jahr ist immer eine Gelegenheit, neue Dinge auszuprobieren und neu zu bewerten, was funktioniert und was nicht in unserem Arbeitsleben funktioniert. Dies gilt insbesondere für Verkäufer und Kleinunternehmer.
Ihren Verkaufsprozess neu bewerten
Während wir uns in 2017 bewegen, ist es an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu überdenken. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten, um in diesem Jahr bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen:
Wie ist Ihre Verkaufsquote?
Haben Sie einen kurzen 30-second Sales Pitch für jeden Verkaufsanruf? Es wird aus einem bestimmten Grund als "Aufzugsrede" bezeichnet - Sie müssen in der Lage sein, innerhalb einer kurzen Fahrt mit dem Aufzug einen überzeugenden Wertbeitrag über Ihr Unternehmen zu vermitteln.
Wie ist Ihr Verkaufsanrufskript?
Sicher, Sie wollen kein Telemarketer sein, aber ein Skript für Ihre Verkaufsgespräche hilft wirklich! Sie werden eine stabilere Struktur haben und sicherstellen, dass Sie die Schlüsselpunkte treffen, wenn Sie mit einem Skript arbeiten. Schreibe einen heute, wenn du noch nicht hast - oder arbeite daran, das Skript zu verbessern, das du bereits hast!
Was ist Ihr Prozess für neue Verkaufsleitungen?
Sobald Sie einen neuen Verkaufsvorsprung haben - egal, ob es sich um einen Kaltanruf oder um einen eingehenden Anruf oder eine E-Mail handelt, was passiert als nächstes? Die besten Unternehmen aller Größen haben einen konsistenten, methodischen Prozess für den Umgang mit Leads. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Sales Leads qualifizieren, indem Sie im Voraus Fragen stellen, um herauszufinden, welche Käufer die ernsthaftesten und am dringendsten kaufbereiten sind. Sortieren und sortieren Sie dann Ihre Leads und folgen Sie den Leads mit geringerer Qualität im Zeitverlauf.
Was ist Ihr Verkaufs-Trichter?
Viele Unternehmen haben ihren Verkaufstrichter nicht identifiziert - den wiederholbaren Prozess der Arbeit mit neuen Verkaufsleitern von Anfang bis Ende, von der Einführung bis zur Geschäftsschlusszeit. Sie müssen die Schritte Ihres Verkaufsprozesses identifizieren, zum Beispiel: 1. Einleitender Anruf, 2. Produktdemo, 3. Stakeholder-Meeting, 4. ROI-Demonstration, 5. Auflösung der letzten Fragen, 6. Preisverhandlung, 7. Deal Cosing. Unterschiedliche Unternehmen und Branchen werden unterschiedliche Schritte haben, und einige Perspektiven benötigen möglicherweise mehr Zeit als andere, um die Schritte zu durchlaufen, aber Sie müssen wissen, was die Schritte sind und ein Gefühl dafür haben, wie Sie diese durcharbeiten.
Was ist Ihre ROI-Präsentation?
Bei B2B-Verkäufen sollten Sie niemals versuchen, um den Preis zu konkurrieren. Sie möchten nicht die günstigste Option in Ihrer Branche sein. Sie möchten eine gesunde Gewinnspanne erzielen, indem Sie eine Premium-Qualitätslösung liefern. Anstatt über "Preis" zu sprechen, sprechen Sie über Wert und ROI. Wie viel Geld hilft Ihre Lösung den Menschen bei der Rettung? Wie viel produktiver können Sie Ihren Käufern helfen? Wie viel Geld kann Ihre Lösung für Ihre Käufer machen? Dies sind die Fragen, die Ihre Verkaufspräsentationen beantworten müssen, statt über den Preis zu sprechen.
Was sind Ihre Umrechnungskurse?
Untersuchen Sie jeden Schritt Ihres Verkaufstrichters und sehen Sie, wo Sie die besten Ergebnisse erzielen. Haben Sie einen großen Rückgang der Erfolgsquoten zwischen dem ersten Anruf und der Verkaufsdemo? Führt die ROI-Präsentation Kunden weg? Finden Sie heraus, wo die Problembereiche Ihres Verkaufsprozesses liegen, und überarbeiten und verfeinern Sie, bis sie besser werden.
Ein neues Jahr ist eine neue Gelegenheit, um jeden Aspekt Ihres Geschäfts zu verbessern, beginnend mit Ihrem Verkaufsprozess. Überdenken Sie die Art und Weise, wie Sie vom ersten Anruf an mit neuen Interessenten arbeiten, schaffen Sie konsistente Prozesse, um langfristige Leads über die Zeit hinweg zu pflegen, und konzentrieren Sie sich auf ROI statt auf Preis. Betrachte alles mit frischen Augen und sei bereit, große Veränderungen vorzunehmen. Es ist nie zu spät, einen positiven Unterschied zu machen, um Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern.
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